Caso Práctico: Captar Sólo Clientes que Pagan Bien.

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Hace unos meses el Banco Santander lanzó la llamada Hipoteca 08, en plena crisis crediticia. Mientras toda el sector financiero salía a la calle hambriento por captar pasivo, el llevaba a cabo una estrategia “contraria”.

¿El objetivo? Ni más ni menos que quitarle los buenos clientes a la competencia en un momento en que el sector no tenía margen de maniobra para prestar dinero. Para ello el Santander jugaba con la ventaja de tener una mejor posición de caja que la mayoría de los bancos y cajas.

La hipoteca 08 estaba dirigida a nuevos clientes que cuenten con una hipoteca con una antigüedad de al menos 6 años. A estos ‘afortunados’ se les ofrece un diferencial sobre Euribor de 0,25 puntos con un 0% en comisión de apertura y de servicios. Condiciones bastante atractivas sin duda.

Limitando la oferta a hipotecas de más de 6 años de antigüedad , el banco se quitaba de un plumazo no menos del 80% de la posible morosidad; dado que los impagos hipotecarios en particulares tienden a aflorar más en las hipotecas jóvenes que son mucho más sensibles a la subida de tipos.

Ofreciendo buenas condiciones sólo a los teóricos buenos clientes, el banco seguía su tradicional estrategiacomercial agresiva, adaptándola a los tiempos oscuros de la crisis y robando la merienda a su descuidada y endeudada competencia (léase cajas de ahorro).

Sirva este caso de ejemplo de cómo en momentos de mayor riesgo de morosidad, las empresas deben adaptar su política comercial y pueden seguir creciendo, aprovechando los descuidos de los competidores y siendo rápidos e imaginativos.