Consejos para la Gestión de los Riesgos de Crédito en la Pyme

Tips o consejosLa habilidad principal de los profesionales de la banca debería ser la Gestión del Riesgo. Por ello, los consejos que una entidad financiera da a sus clientes Pymes para la gestión de riesgos no deben caer en saco roto. El siguiente texto tiene como fuente la Caja Laboral:

Antes de dar crédito a un posible cliente, o incluso a un cliente habitual, es conveniente asegurarse de la solvencia del mismo. Existe un importante nivel de morosidad en las operaciones comerciales, ante el que muchos empresarios suelen actuar con una cierta imprudencia y resignación. Sin embargo, los morosos no son un mal necesario, sino un problema empresarial que se puede, si no eliminar totalmente, si minimizar gracias a una buena gestión de riesgos de crédito.

Para ello es necesario seguir una serie de pasos:

  • EVITAR LAS PRISAS, primero comprobar la solvencia. Antes de vender a crédito, pedir informes de la solvencia, capacidad de pagos y seriedad mercantil del cliente, gracias a la información se pueden evitar muchos morosos, siempre se puede esperar 24 horas antes de enviar la mercancía. Los informes comerciales son la forma más económica, fiable y accesible de evaluar el riesgo de un cliente potencial.
  • Dejar claras las CONDICIONES DE PAGO en el momento de formalizar la operación comercial. El comercial debe acordar con el cliente las condiciones y plazo de pago en el momento de cerrar la operación y plasmarlas por escrito.
  • ESTABLECER UNAS CONDICIONES GENERALES DE VENTA. Las condiciones generales de venta relacionan todas las cuestiones relacionadas con la venta y cobro de las operaciones comerciales; es conveniente incluirlas en los pedidos, facturas y documentos habituales. Además, intentar que el cliente firme una copia de las condiciones generales de venta para que quede constancia de que las conoce y que las ha aceptado.
  • DOCUMENTAR LAS OPERACIONES desde el inicio hasta el final y verificar la recepción de la mercancía. Hacer un contrato que tenga cláusulas que protejan al proveedor, y sino en cualquier caso obtener un pedido en firme del comprador firmado por una persona con poderes suficientes y hacer siempre firmar al cliente el albarán de entrega, identificando a la persona que firma con nombre y apellidos, cargo, DNI y sello de la empresa. Si es un transportista es mejor que figure también la marca y matrícula del vehículo.
  • Si hay dudas PEDIR GARANTÍAS. No correr riesgos innecesarios , si no se está seguro de la solvencia del cliente, pedirle garantías o avales.
  • AUMENTAR LA JURIDICIDAD DE LA OPERACIÓN. Conseguir que el cliente firme pagarés, letras o cheques para tener un crédito documentado como mayor protección.
  • OTORGAR A CADA CLIENTE UN LÍMITE DE RIESGO. Establecer un límite de riesgo para cada cliente, con lo que se evitarán pérdidas elevadas si se produce una situación de morosidad.
  • NO FIARSE DE LAS APARIENCIAS. Por muy buena imagen que tenga un posible comprador, investigar que hay detrás de la fachada de este futuro cliente, a veces con un poco de esfuerzo de investigación se descubre la cara oculta de las empresas.
  • NO FORZAR VENTAS NI FIJAR OBJETIVOS DEMASIADO AMBICIOSOS. La presión sobre el departamento comercial para aumentar rápidamente las ventas suele provocar morosidad ya que los comerciales venden a clientes poco recomendables con tal de llegar a los objetivos.
  • EVITAR FALLOS EN EL MOMENTO DE LA VENTA. La empresa proveedora debe haber actuado de forma irreprochable y poder demostrarlo en cualquier momento: cumplir con todos los requisitos de cantidad, calidad, plazo de entrega, precio, facturación, etc. Evitando los litigios e incidencias comerciales se evitan las posibles acciones del cliente que se niegan a pagar alegando la existencia de una disputa comercial.
  • Incorporar el lema: “VENDER BIEN ES COBRAR BIEN Y COBRAR BIEN ES VENDER MEJOR”. La empresa debe incorporar a su filosofía corporativa la máxima de que “Una venta no ha sido realizada hasta que no ha sido cobrada”
  • En el caso de que se produzca un moroso y no lo puede cobrar por falta de tiempo o de recursos, lo mejor puede ser acudir a profesionales EXPERTOS EN RECOBRO DE IMPAGADOS, que utilizando métodos legales pero resolutivos, pueden conseguir la recuperación de las deudas. Uno de estos métodos es el denominado proceso monitorio. La negociación es la mejor vía para conseguir el cobro de los morosos, para ello el acreedor debe anteponer sus intereses -recuperar su dinero- a sus posiciones -tiene la razón y el derecho de su parte- y a sus emociones -la lógica indignación y enfado por no haber cobrado-. Por este motivo es necesario encontrar una solución realista que el moroso pueda cumplir y llevarla a la práctica, aunque esto signifique hacer ciertas concesiones al deudor y transigir en algunos aspectos.
  • Si finalmente no se consigue cobrar una deuda, es conveniente incluir al moroso en los REGISTROS DE IMPAGADOS (ASNEF, RAI, etc.). De esta forma, se le limitan las posibilidades de que le den crédito hasta que no haga frente a la deuda.

Fuente:

Caja Laboral

Credit Scoring ó Calificación de Crédito

Se conoce como Credit Scoring al conjunto de técnicas estadísticas que permiten evaluar una solicitud de crédito y determinar si la operación es viable o no.

Aplicando dichas reglas o técnicas se asocia a cada variable de la solicitud una puntuación obteniendo así una estiamación de la probabilidad de morosidad, que viene a representar la probabilidad de que la operación resulte impagada.

Los beneficios del Credit Scoring para las entidades de crédito son entre otros la reducción de la morosidad, la aplicación de criterios de aprobación objetivos y científicos, la agilidad en la evaluación de solicitudes y la reducción de costes para la evaluación.

Para que un Scoring sea realmente eficaz necesita de un seguimiento y una actualización continua, ya que las conductas de pago cambian con el paso del tiempo atendiendo a factores socio-económicos.

Los sistemas más conocidos y antiguos de credit scoring provienen del sector bancario. Pero estos sistemas se aplican en otros muchos sectores como empresas de seguros, telefonía, distribuidores de electricidad etc.

En España, empresas como Equifax ofrece a los miembros de Asnef, acceso a sus sistemas de Scoring, generados a partir de la información que contiene el famoso fichero.

La modelización de comportamiento de pagos para predecir el riesgo se aplica tanto a personas físicas como a empresas: A este respecto,los informes comerciales de axesor contienen información de este tipo:

– Riesgo de cumplimiento de pago.

Es un porcentaje que indica el grado de riesgo de una empresa según su comportamiento durante el último año. Este factor se pone en relación con el agregado de su mismo sector de actividad.

– Calificación de Crédito:

Incluye un rating de solvencia del 1 al 5, además de una cantidad en euros de crédito recomendado a esa empresa.

La calificación se muestra segregada a su vez en distintos factores que nos ayudan a obtener una visión más detallada de la capacidad de la empresa de hacer frente a sus compromisos de pago: Potencial Financiero, Potencial Económico, Evolución de la Sociedad, Evolución del Sector, Publicaciones en el Borme, Incidencias Judiciales, Incidencias históricas y Nivel de Capitalización de la sociedad.

Finalmente la califación de crédito nos detalla cuales son sus fundamentos objetivos y resume las indicencias (juzgados, Seguridad Social, ect), si las ha habido.

He aqui un ejemplo.

Leer más: link

Un primer paso en la gestión de los impagados: La segmentación de los clientes

Un paso anterior al establecimiento de medidas para la gestión de impagados es realizar una segmentación de los clientes morosos. Esta segmentación o clasificación es muy importante, ya que no es lo mismo tratar con un nuevo cliente que con uno “de toda la vida”, ni se puede presionar lo mismo a un cliente que nos deba 1.000 euros que a otro que nos deba 100.000, ni es lo mismo que la deuda haya vencido hace 15 días que hace 3 meses.

Por tanto, un primer paso a la hora de empezar a gestionar los impagados será su segmentación o clasificación siguiendo diversos criterios, como por ejemplo:

·         Tiempo transcurrido desde el vencimiento de la deuda.

·         Importe de la deuda.

·         Relación entre el importe de la deuda y el volumen de negocio que nos genera.

·         Localización geográfica.

·         Tipo de cliente (habitual, ocasional, nuevo).

·         Motivo del impago (si puede averiguarse).

·         Etc.

Una vez que hemos clasificado los impagos según su tipología, será el momento de establecer las políticas de actuación para cada caso, puesto que no todas las formas de recuperación de los impagados son efectivas con todo tipo de morosos. Hay que adaptar (lo máximo posible) la gestión del impago a las características del mismo y actuar en consecuencia del tipo de impago y de cliente.

¡Qué no nos pillen en el RAI!

Uno de los registros que más tememos los empresarios es el RAI, el Registro de Aceptaciones Impagadas. Este registro, que está a cargo del Centro de Cooperación Interbancaria, recoge todos aquellos impagos que realice cualquier empresa por un importe igual o superior a los 300 euros. Que tampoco es tanto dinero.

Los encargados de facilitar la información de los morosos al RAI son las entidades de depósito (bancos, cajas y cooperativas de crédito). Si cualquiera de estas entidades recibe para su gestión de cobro un cheque, pagaré, letra de cambio o recibo que representa una deuda cierta, vencida y exigible (es decir, el documento está firmado por el deudor y, por tanto, reconoce que dicha deuda existe) y dicho documento resulta impagado, comunicarán al RAI los datos del deudor moroso y éste será inscrito el en registro. Obviamente, los datos no se comunican inmediatamente, si no que la entidad de depósito da un plazo de 90 días para que se pague la deuda existente. Si pasados esos 3 meses no se ha satisfecho la deuda, los datos de la empresa, el tipo de documento y el importe impagado quedarán registrados en el RAI.

Total, que si extendemos (como empresarios) un cheque de más de 300 euros y el portador no puede cobrarlo por insuficiencia de fondos, y transcurridos 90 días seguimos sin pagarlo, seremos automáticamente registrados en el RAI. Y salir de él no es fácil. Aunque saldemos nuestra deuda, lo más probable es que nuestro nombre (o el de nuestra empresa, mejor dicho) permanezca en el RAI los 30 meses que como máximo podemos estar registrados. Y 30 meses son muchos meses.

La consecuencia más grave si nos registran en el RAI será la dificultad para encontrar financiación bancaria, ya que las entidades de crédito lo primero que hacen cuando les solicitan un préstamo o crédito es mirar el RAI y si estás inscrito no será fácil que te lo concedan. A la hora de entablar relaciones comerciales también podemos tener problemas a la hora de entablar relaciones comerciales con otra empresa si ésta decide investigarnos.

Pero lo más importante del RAI (para nosotros que siempre pagamos nuestras deudas) es poder saber quien está registrado en él. Porque si antes de firmar una venta, investigamos a al cliente y vemos que en el RAI esa empresa tiene varios pagarés impagados por un importe, por ejemplo, de 50.000 euros, quizá no sería tan bueno aceptar esa forma de pago… o simplemente, no sería, tan siquiera, aconsejable aceptarlo como cliente.

Y una manera sencilla y bastante económica de saber quien está en el RAI es a través de los informes comerciales, que nos pueden informar de si una empresa está inscrita en el RAI, y en caso afirmativo, nos comunicarán el número total de efectos impagados que esa empresa tiene, el importe total de dichos efectos y la fecha de la última incidencia comunicada.