Un primer paso en la gestión de los impagados: La segmentación de los clientes

Morosidad, Riesgo Comercial Añadir Comentario

Un paso anterior al establecimiento de medidas para la gestión de impagados es realizar una segmentación de los clientes morosos. Esta segmentación o clasificación es muy importante, ya que no es lo mismo tratar con un nuevo cliente que con uno “de toda la vida”, ni se puede presionar lo mismo a un cliente que nos deba 1.000 euros que a otro que nos deba 100.000, ni es lo mismo que la deuda haya vencido hace 15 días que hace 3 meses.

Por tanto, un primer paso a la hora de empezar a gestionar los impagados será su segmentación o clasificación siguiendo diversos criterios, como por ejemplo:

·         Tiempo transcurrido desde el vencimiento de la deuda.

·         Importe de la deuda.

·         Relación entre el importe de la deuda y el volumen de negocio que nos genera.

·         Localización geográfica.

·         Tipo de cliente (habitual, ocasional, nuevo).

·         Motivo del impago (si puede averiguarse).

·         Etc.

Una vez que hemos clasificado los impagos según su tipología, será el momento de establecer las políticas de actuación para cada caso, puesto que no todas las formas de recuperación de los impagados son efectivas con todo tipo de morosos. Hay que adaptar (lo máximo posible) la gestión del impago a las características del mismo y actuar en consecuencia del tipo de impago y de cliente.

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