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El Pagaré (IV): Endoso y Cesión ordinaria

El pagaré se puede transmitir por endoso o por cesión ordinaria:

Si queremos transmitir un pagaré, lo habitual es utilizar la fórmula del endoso, aunque sí está emitido con la cláusula “no a la orden”, el pagaré no se podrá endosar, con lo que si queremos dárselo a un tercero, tendremos que hacerlo mediante una cesión ordinaria.

La cesión ordinaria no es más que la cesión del pagaré a un tercero para que éste pueda cobrarlo, siempre y cuando se notifique al firmante del pagaré que se ha realizado la transmisión.

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Los medios de cobro: Ventajas y desventajas

morosidadComo os adelantaba en un post hace unos días (Si financio una venta: ¿qué medio de cobro debo elegir?) a la hora de elegir un medio de cobro en un crédito comercial había que fijarse en cuatro aspectos: Iniciativa, costes, financiación y seguridad.

Vamos a analizar varios instrumentos de pago bajo estas características:

1. El cheque.

Ventajas: Podemos elegir en que entidad bancaria realizar el ingreso del cheque. En caso de impago, tenemos un instrumento sujeto a la Ley Cambiaria y del Cheque que nos proporciona una cobertura legal importante y gracias a la cual podemos entablar acciones legales para reclamar su pago.

Desventajas: La iniciativa parte del deudor por lo que no tenemos certeza absoluta de que el cliente nos enviará el cheque en tiempo y forma. También suele llevar aparejados costes de gestión bancaria. Implica mucho float. Por ejemplo, si el cliente nos envía un cheque en la fecha de vencimiento por correo certificado, tardamos dos días en recibir el cheque y otros dos en que nos abonen el importe en la cuenta. Por tanto, tardamos 4 días hábiles en tener el dinero disponible. No lo podemos descontar.

2. Pagarés.

Sus ventajas y desventajas son muy similares a las del cheque, con algunas diferencias. La más importante, es que los pagarés se pueden descontar, por lo que si en el momento de cerrar una venta nos entregan el pagaré, podemos descontarlo y disponer del dinero inmediatamente (obviamente, menos las comisiones y gastos pertinentes). Además, si está emitido con la cláusula “no a la orden”, no tributará por el Impuesto de Actos Jurídicos Documentarios.

3. Transferencia.

Ventajas: No implica ningún coste para nosotros, ya que las comisiones se aplican al ordenante, no al beneficiario.

Desventajas: La iniciativa es del deudor. Nos tenemos que fiar que haga la transferencia el día pactado. Si nuestros bancos son distintos, tardaremos 2 días en tener el dinero disponible y la información que acompaña a la transferencia normalmente no es muy amplia, lo que puede dificultar casarla con la factura correspondiente. En caso de impago, no tenemos un respaldo legal como en el caso de cheques y pagarés, por lo que tendríamos que documentar toda la operación de crédito para intentar su cobro.

4. Los recibos domiciliados.

Ventajas: Desde el punto de vista de costes (tanto bancarios como administrativos) es el más adecuado, ya que se pueden realizar informáticamente. La iniciativa es nuestra, por lo que el problema del float desaparece.

Desventajas: La principal desventaja es que, al igual que con la transferencia, no tenemos un respaldo legal como en el caso de cheques y pagarés. Por lo que en caso de impago, tendremos que documentar toda la operación de crédito.

Espero que este análisis os sirva para realizar una mejor gestión del crédito comercial y, sobretodo, que así evitéis impagos innecesarios.

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Si financio una venta: ¿qué medio de cobro debo elegir?

A la hora de aprobar una operación que implique un crédito comercial hay que analizar que instrumentos de pago aceptamos para el diferimiento del pago.

Normalmente los medios de cobro utilizados son el cheque, el pagaré, la transferencia y las domiciliaciones.

Lo más importante a la hora de recurrir a uno de estos instrumentos es determinar cual nos proporciona una mayor ventaja competitiva. Es decir, tendremos que elegir aquel medio de cobro que nos suponga un cobro más rápido, con menos costes– tanto de gestión interna, como comisiones, etc.- y con mayor seguridad.

Obviamente, también habrá que tener en cuenta en qué mercado nos encontramos y el tipo de cliente, ya que habrá ocasiones en las que seamos nosotros los que nos tengamos que amoldar a las características de pago del cliente. Por ejemplo, si tratamos con grandes empresas o con las administraciones públicas normalmente tienen unos mecanismos de pago establecidos de los cuales no pueden salirse.

De forma genérica, a la hora de examinar o decidir que medio de cobro utilizamos deberemos analizar los siguientes parámetros:

  • Iniciativa: Es decir, si la iniciativa del pago corre a cargo del cliente o bien seremos nosotros los que iniciemos el cobro de la deuda.
  • Coste: Cada instrumento lleva aparejado sus propios costes, tanto explícitos como implícitos. Dentro de los costes explícitos nos encontramos principalmente las comisiones bancarias y los impuestos. Y dentro de los costes explícitos destaca el float, es decir, el tiempo que transcurre desde que el cliente efectúa el pago hasta que realmente se hace efectivo y se abona en nuestra cuenta. También hay que tener en cuenta los costes de gestión interna o de administración que nos genera cada instrumento.
  • Financiación: ¿Podemos obtener financiación fácilmente mediante ese instrumento?
  • Seguridad (judicial o garantía de pago): Hay instrumentos que tienen una mayor garantía jurídica que otros y también, dependiendo del grado de confianza que tengamos en el cliente, unos instrumentos serán mejores que otros.

En un posterior artículo analizaremos cada uno de los medios de cobro señalados al principio para ver cuál nos conviene más según el caso.

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La Central de Información de Riesgos (CIR)

La Central de Información de Riesgos (CIR) del Banco de España es un registro creado para controlar los riesgos crediticios mantenidos por las entidades de crédito españolas.

En dicho registro se encuentran prácticamente todos y cada uno de los préstamos que las entidades de crédito han concedido a sus clientes. O viéndolo desde el otro punto de vista, es un registro donde se inscriben todos los créditos vivos que tiene cualquier persona (física o jurídica) en España.

Por tanto, en el CIR se puede consultar el nivel de endeudamiento (y por tanto su solvencia) de cualquier persona física o jurídica, por lo que es un dato muy relevante para evaluar la concesión de más financiación. La información contenida será una posición global, es decir, que no indica el número de créditos, sino el importe total de los mismos.

Obviamente, son las propias entidades las que introducen los datos de sus clientes en el CIR, y al menos harán constar el nombre, el NIF y el importe del préstamo pendiente de amortizar. Estos datos se actualizan (obligatoriamente) mensualmente y el importe mínimo de los préstamos a inscribir en el CIR es de 6.000 euros.

El “pero” de este registro es que no se puede solicitar la información de otra persona. Es decir, sólo se pueden consultar los datos propios y no los de terceras partes. Por tanto, si se quiere saber el nivel de endeudamiento de alguien, habrá que pedirle que él mismo lo solicite y nos lo facilite, puesto que los únicos que pueden consultar el registro sin permiso previo del cliente son las entidades de crédito, aunque sí que deben informar al cliente que van a consultarlo o que puede que lo hagan.

Aunque éste no es un registro de morosos, cada informe también recoge si existe alguna demora en el pago de los créditos, ya que las entidades están obligadas a declarar cualquier retraso en los pagos.

Por tanto, si se puede añadir este un informe del CIR en el expediente de un cliente para poder realizar más eficazmente la gestión del riesgo comercial, mejor que mejor.

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¿Qué es el crédito comercial?

Ya sé que la mayoría de vosotros tenéis claro lo que es un crédito comercial, pero creo que es conveniente explicarlo de una manera sencilla.

El crédito comercial es el aplazamiento en el pago que las empresas conceden a sus clientes en una transacción comercial de compra/venta de bienes o servicios. Es decir, si tú (como cliente) compras un determinado bien a una empresa (proveedor) y acordáis que efectuarás el pago a 60 días, la empresa/proveedor te está dando un crédito comercial.

Obviamente, este tipo de crédito comercial no lleva aparejado ningún tipo de interés explícito, pero sí implícito, ya que la empresa/proveedor no va disponer del dinero hasta dentro de dos meses y si lo cobrase al contado podría invertirlo, con lo que sí obtendría un beneficio. Y lo contrario nos ocurre a nosotros (los clientes compradores), como no tenemos que pagar ya, podemos emplear ese dinero para obtener algún rendimiento o beneficio.

Desde el punto de vista de la empresa/proveedor, lo mejor sería siempre cobrar al contado, pero en muchas ocasiones esto no puede ser, ya que siempre habrá alguna otra empresa que ofrezca un aplazamiento en el pago, obteniendo así una ventaja competitiva sobre quien no lo ofrezca. Porque desde el punto de vista del comprador, mejor pagar dentro de 2 meses que tener que pagar ahora mismo, no?

Ahora bien, como empresa/proveedor no hay que conceder créditos comerciales a toda aquella persona que lo solicite, si no que tendremos que tener un departamento de riesgos que analice la operación y establezca la fiabilidad del cliente, puesto que no todos los clientes son igual de solventes.

Por tanto, siempre hay que establecer la calidad crediticia del cliente, es decir, hasta que límite de dinero (y de tiempo) le podemos aplazar el pago. Y esto se hace una una Gestión del Riesgo de Crédito eficaz, analizando al cliente, la operación, los importes, los plazos, etc. con el único (e importantísimo) objetivo de evitar impagos y clientes morosos.

Poco a poco iremos viendo como realizar una buena gestión del crédito comercial para evitar los riesgos que de él se derivan.

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Reducir costes mediante la reducción de Periodo Medio de Cobro

El periodo medio de cobro (PMC) es una ratio que nos indica el número de días que por término medio financiamos a los clientes, es decir, lo que tardan en pagarnos nuestros clientes.

Se calcula dividiendo las ventas a cobrar por las ventas totales y multiplicando el resultado por 365 días.

Así por ejemplo, si tenemos unas ventas totales de 5 millones de euros y el saldo medio de clientes es de 1 millón euros, tenemos que el PMC es de 73 días.

Ahora bien, partamos de que nuestra empresa tiene una política de financiar las ventas a 90 días y tenemos unas ventas anuales de 5 millones de euros. Esto quiere decir, que financiamos al año 1.232.876,71 euros (5.000.000 x 90 / 365) y si el coste de nuestra financiación es (por ejemplo) del 8%, tenemos que “nos cuesta” financiar a nuestros clientes 98.630,14 euros (1.232.876,71 x 8%) al año.

¿Y qué pasaría si rebajásemos nuestro PMC de 90 días a 80 días? Veríamos que en este caso financiaríamos 1.095.890,41 euros, lo que nos supone un coste de financiación de 87.671,23 euros. Es decir, hemos reducido nuestro coste en 10.958,91 euros, lo que supone una reducción del 11,11%, lo cual creo yo que estaría muy bien.

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¿Cómo puedo garantizar el pago de una venta a crédito? El aval bancario puede ser una solución

En ocasiones, nos surgen dudas de si el cliente al que vamos a vender a crédito será capaz de hacer frente a los pagos futuros. Ya hemos visto en otros artículos que podemos utilizar un seguro de crédito o solicitar informes comerciales que pueden arrojar algo de luz sobre la solvencia del cliente.

A parte de estos mecanismos, también podemos acudir a los avales bancarios, es decir, la garantía adicional de una entidad de crédito de que los pagos llegarán a buen fin.

Si el aval bancario es factible, siempre hay que procurar que en el documento que acoja dicho aval se especifique claramente que la entidad de crédito es responsable solidario del pago en caso de que el cliente no cumpla con sus obligaciones dinerarias.

Lo ideal es disponer de un modelo de aval que recoja todos nuestros intereses y que no incluya cláusulas que nos puedan ser desfavorables, aunque si no disponemos de uno, la entidad de crédito dispondrá de este tipo de contratos, que habrá que examinar cuaidadosamente para que no haya ningún resquicio por el que peudan escaparte. Así mismo, hay que tener cuidado con el plazo de tiempo de validez del aval, ya que es raro que sea por tiempo indefinido. También hay que dejar claro que en caso de impago del cliente la entidad abone la deuda a primera demanda o primer requerimiento, es decir, que el aval implique que en cuanto solicitemos al banco la ejecución del aval (obviamente presentando una factura vencida e impagada), el pago por parte de la entidad sea inmediato.

También se puede optar por el aval de los documentos de pago entregados por el cliente (letras de cambio o pagarés) en vez de avalar la operación en sí, lo cual nos dará también una seguridad de cobro en caso de que la letra o el pagaré no se cobren a su vencimiento.

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El Registro Mercantil: La fuente de información más genuina

Sede del Registro Mercantil de MadridComentábamos en un artículo anterior las posibles fuentes de donde poder obtener información sobre un cliente y así poder tomar una decisión más acertada sobre si concederle un aplazamiento en el pago o no.

Una de las fuentes que más suelen consultarse es el Registro Mercantil, que es un registro público donde se guarda la “vida laboral” de cualquier empresa, empresario individual o entidad que actúe en el tráfico mercantil. Toda la información de una empresa está en el registro. Tal y como se definen ellos mismo el registro mercantil “es una organización dotada de los medios más modernos de gestión, registro, difusión y publicación de la información relativa a los empresarios mercantiles.”

El Registro Mercantil, por tanto, sirve como instrumento de publicidad para la seguridad del tráfico jurídico mercantil y al ser un registro público cualquier persona puede consultarlo. Existen Registros Mercantiles en todas las capitales de provincia, así como en otras ciudades importantes. En este enlace podéis encontrar un mapa de España donde localizar la dirección del Registro Mercantil más próximo a vuestra ciudad.

En el Registro Mercantil se guardan los libros, legajos y documentos relativos a las actividades de todas las empresas. Toda la documentación inscrita en los registros mercantiles están dotados de importantes efectos: legalidad, legitimación, fe pública, etc. Es decir, sirven como prueba fehaciente de la situación de una empresa.

En el Registro Mercantil se inscriben todos los actos, contratos y demás documentos relativos a las empresas y empresarios que actúan en el tráfico mercantil. La inscripción en el registro da cobertura legal a los libros o cuantas anuales de los empresarios, que están obligados a depositarlas todos los años.

Se puede acceder a la información del Registro Mercantil a través de certificaciones, de una nota simple informativa o a través de su web. El precio de la información depende del número de folios que conlleve la consulta pero de media suelen rondar los 10-15 euros por consulta.

Esta fuente de información es también utilizada por las agencias de informes comerciales, pero la ventaja de acudir a estas agencias es que interpretan la información que obtienen del Registro Mercantil. Es decir, cualquiera puede acudir al Registro y solicitar la información de cualquier empresa (balances, cuentas de resultados, estatutos sociales, administradores, etc.) y dicha información será veraz, objetiva y totalmente válida, pero no estará interpretada, por lo que si tus conocimientos contables o sobre la interpretación de estados financieros no son muy buenos, puede que realmente no te sirva para mucho (salvo quizá, para cerciorarte que dicha empresa realmente existe). Las empresas de informes recopilarán esa misma información y la interpretará por ti, con lo que sabrás perfectamente el nivel de endeudamientos de una empresa, su fondo de maniobra, su capacidad de gestión, etc. Una información muy útil, muy sencilla y encima con un coste mínimo. ¿Que más se puede pedir?

Artículo relacionado: ¿De dónde puedo obtener información de un cliente? / El Registro de Bienes Muebles / El Registro de la Propiedad

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¿De dónde puedo obtener información de un cliente?

Cerro de papelesA la hora de examinar nuevas operaciones comerciales con nuevos clientes (o con antiguos) que supongan un diferimiento en el pago es importante conocer bien al cliente, y para averiguar su “salud financiera” existen numerosas fuentes de información y numerosos registros a los que acudir.

Cuanto más conozcamos del cliente, en mejor disposición estaremos para aprobar o no dicha operación comercial/crediticia y así podremos evitar impagos futuros si el cliente al que concemos el crédito es solvente.

En este primer post simplemente voy a exponer una relación de los sitios donde poder encontrar información relativa al cliente y en los próximos días os hablaré un poco más de ellos. Muchos de los datos que os expongo a continuación se pueden obtener a través de informes comerciales que engloban multitud de datos (como el Informe Informa que ofrece información comercial, mercantil, económica, financiera judicial y oficial de cualquier empresa), pero creo que es conveniente que sepáis donde poder acudir para obtener toda esa información sobre vuestros clientes.

Una enumeración de sitios donde obtener la información necesaria podría ser:

  • Informes de agencias comerciales.
  • Información del Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI).
  • Referencias de proveedores, clientes y otras entidades financieras.
  • Central de Información de Riesgos (CIR).
  • Registro Mercantil.
  • Registro de la Propiedad.
  • Registro de Venta a Plazos.
  • Relación de demandas judiciales.
  • Relación de suspensiones de pagos y quiebras.
  • Información en prensa especializada.
  • Referencias de proveedores, clientes y otras entidades financieras.

A través de estos registros se podrá obtener información sobre los bienes del cliente, información económica-financiera, sus posibles accionistas, etc. etc.

En los momentos de crisis que estamos, es importante saber con quien tratamos, ya que en situaciones de dificultades hay que asegurarse lo máximo posible para no acumular otro moroso… Seguid atentos y en los próximos días os hablaré de cada uno de estos registros.

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Los impagos mermaron un 2,2% la facturación de las empresas españolas en 2007

Las empresas españolas sufrieron unas pérdidas del 2,2% sobre su facturación a causa de los impagos, según un estudio sobre hábitos de pago elaborado por la multinacional sueca Intrum Justitia.

Las pérdidas por impagados tienen un gran impacto en el desempeño de las empresas, de forma que una compañía con un margen de beneficio del 2% y unas pérdidas de 10.000 euros debería facturar 500.000 euros más para mantener el margen de beneficios, de acuerdo con los cálculos de Intrum Justitia.

Más del 51% de las empresas que participaron en el estudio espera reducir sus ingresos como consecuencia de los retrasos de los pagos y los impagos y el 67% teme que afecte a la liquidez de sus empresas, siendo las españolas, irlandesas, húngaras y portuguesas las más pesimistas.

Además, cuatro de cada diez empresas prevé que el nivel de riesgo aumente a lo largo del próximo año, mientras que seis de cada diez cree que permanecerá estable. En ningún caso, las empresas consideran que este nivel de riesgo pueda disminuir en el presente ejercicio.

Para reducir este riesgo, el director general de Intrum Justitia Ibérica, Luis Salvaterra, aconseja implantar una política de crédito clara y coherente, fijar límites en el crédito, revisar periódicamente la solvencia de los clientes, cobrar los intereses por demora y una mayor profesionalización de la gestión de impagos.

Según el estudio, el riesgo en las operaciones comerciales en España se ha incrementado en un punto. De hecho, es la primera vez que este índice de riesgo repunta tras cuatro años de descensos continuados.

Así, en los parámetros que estipula este estudio, el índice de riesgo se sitúa en un nivel donde la intervención es “inevitable” y tomar medidas, necesario.

Y esto era el 2007, cuando la crisis no hacía más que asomar la cabeza. Ahora que estamos totalmente inmersos en un crisis que va camino de recesión, estos datos crecerán de forma alarmante. Además, unos impagos continuos pueden provocar que una empresa (sobretodo una Pyme que vive más “al día”) no pueda hacer frentes a sus gastos o pagos corrientes, lo que puede derivar en un cierre de una empresa, que en una situación normal no tendría problemas de liquidez. ¡Claro! Debe ser que consumimos poco…

Fuente: Europa Press

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Análisis de Balances: Periodo Medio de Pago

Grandes AlmacenesRecientemente hemos tenido en nuestra empresa la oportunidad de llegar a un acuerdo con una gran empresa del sector distribución. El acuerdo, aun no cerrado a día de hoy, consiste en el suministro de una cantidad muy importante de material al mes para su posterior venta en las tiendas del cliente.

Aunque en el modelo de contrato redactado por el cliente se fija expresamente un periodo de pago mensual de cada factura de 30 dias, hemos pedido a axesor su último Balance y Cuenta de Resultados, para poder calcular el periodo medio de pago a los proveedores:

Partidas del Balance que nos interesan:

Total de Compras a Crédito: 8.300 Millones €
Deuda con proveedores: 1.980 Millones €

Con estas dos cifras, obtenemos que la rotación de la cuenta de proveedores es de 4,2. Ahora queremos saber cuantos días, de media, tarda en pagar esta empresa a sus proveedores: Para ello dividimos 365 entre 4,2. El resultado es 86. Que son los dias que en promedio la empresa tarda en pagar.

Es cierto que es una media; y como tal tendrá su dispersión. Es probable que haya proveedores que cobran a 30 dias. En cuyo caso habrá otros que lo hagan a 180 dias, los pobres.

No creo que a nosotros nos vayan a pagar a 30 dias por nuestra cara bonita. Es probable que nuestro cliente, desde su posición de fuerza, incumpla las condiciones de pago y nos pagará a 90 dias en el mejor de los casos. Como prueba: su propio balance.

Como curiosidad, ahora calcularemos el periodo medio que tardan los clientes de esta gran empresa en pagar. Para tal fin voy a las dos partidas del balance que me interesan:

Ventas: 11.800 Millones €
Deudas de Clientes: 267 Millones €

Así, obtengo la rotación de la cuenta de clientes que es de 44,2 veces. Dividiendo 365(dias) por esta cifra, obtengo el periodo medio de cobro: 8,2. Lo que equivale a cobrar prácticamente siempre al contado. Al llegar aquí, la envidia me corroe. ¡Yo quiero un negocio así! -pienso enfurecido-. Pagar a los proveedores a 90 dias y cobrar a mis clienes se me antoja un chollo.

Sacad vuestras propias conclusiones. Un ejemplo más del uso del Balance y Cuenta de Resultados como fuente de información para la gestión de riesgo comercial.