Las Pymes compiten también en el cobro a proveedores

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facturasEn muchas ocasiones un cliente no dispone de liquidez para abonar sus a todos los proveedores. En estos casos, la empresa debe hacer todo lo posible para que sus sean abonadas antes que las de otros. La competencia no se reduce al mercado. La competencia está presente en el cobro de las .

La recesión está lejos de terminar. La falta de crédito bancario y el azote de la puede ser enormemente perjudicial para las pequeñas empresas que están haciendo un buen papel a pesar de la crisis. Se corre el riesgo de echar a perder un trabajo duro por no tener una política estricta de control de crédito a clientes.

Ahora más que nunca se ha de llevar un control férreo sobre la hoja de flujos de caja. Está bien revisar márgenes mensualmente, pero dadas las circustancias, los cobros y pagos se han de revisar semanalmente.

El flujo de caja es el alma de cualquier negocio. Así que se tiene que hacer todo lo posible para mantener esa sangre que fluye constante y enérgicamente.

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No todo el endeudamiento es malo

Análisis de Estados Financieros 1 Comentario »

La deuda, entendida como financiación externa, es uno de los principales instrumentos utilizados por las en su devenir diario. Al contrario de lo que algunos piensan, el empresarial es positivo y, en la mayoría de los casos, necesario y deseable. Y entendemos el endeudamiento empresarial como la financiación externa obtenida para realizar una inversión productiva.
Obviamente, si una empresa puede funcionar sin financiación externa, mejor que mejor. Cuantos menos gastos fijos tenga la empresa, mejor. Pero no hay que tener miedo a endeudarse si con ese endeudamiento conseguimos mejorar nuestros resultados.

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No todos los morosos son iguales

Reclamación extrajudicial, Recuperación Impagados 0 Comentarios »

Una de las primeras cosas claras que hay que tener a la hora de tratar con es que no todos los morosos son iguales. Por tanto, a la hora de realizar las pertinentes gestiones de no habrá que tratarlos a todos por igual ni habrá que realizar las mismas acciones.
No es lo mismo reclamar el pago de 100 euros que de 100.000. No es lo mismo un cliente de nuestra misma ciudad que un cliente de la otra punta del país. No es lo mismo un cliente que es la primera vez que nos impaga, que uno reincidente. Y no es lo mismo un cliente “de toda la vida” que un cliente nuevo o relativamente nuevo.
Las acciones básicas para reclamar una deuda extrajudicialmente son:

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Cómo recuperar tu dinero con las subastas judiciales

Morosidad, Reclamación Judicial 6 Comentarios »

Las son subastas (como su nombre indica) en las que se subastan los bienes embargados a deudores para conseguir, de esta forma, liquidez para pagar a sus acreedores. Estas subastas judiciales son realizadas por los juzgados a través de las denominadas Unidades de Subastas.
Las subastas judiciales están reguladas por la Ley de Enjuiciamiento Civil y en ellas se podrán subastar todos los bienes y derechos embargados:

  • Bienes inmuebles: Pisos, chalets, oficinas, solares, etc.
  • Bienes muebles: Maquinarias, muebles, obras de arte, coches, motos, vehículos industriales, etc.

Para poder pujar en las subastas, los interesados deberán cumplir con tres requisitos:

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Cuatro estrategias para gestionar impagados

Reclamación extrajudicial, Reclamación Judicial, Recuperación Impagados 0 Comentarios »

Antes de analizar qué hacer con los deudores, hay que dejar claro que el problema del moroso no está en gestor profesional de . La mayoría de los deudores empresariales están pasando un bache y trabajan activamente con los responsables de para intentar solucionarlo de forma amistosa.

Todos los días escuchamos o leemos los datos sobre la morosidad en España, sobre el aumento de los , la popularidad de los concursos de acreedores, etc. Y muchos nos preguntamos, ¿hay una vacuna contra todo esto?

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Consecuencias de los créditos fallidos

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Las incobrables provocan un serio daño económico a las .

Los problemas de cobro provocan el cierre y desaparición de miles de empresas afectadas por los créditos fallidos. Sobre todo son las pequeñas y medianas empresas las que pueden desaparecer por culpa de los problemas de cobranza, puesto que un quebranto de cierta magnitud o varios fallidos de importe medio, pueden provocar la quiebra a una pequeña empresa, mientras que una empresa más grande puede superar la situación gracias a disponer de mayores recursos económicos. Mientras las grandes empresas son capaces de absorber los costes producidos por los incobrables, los negocios más pequeños pueden verse obligados a cesar en sus actividades.

Los créditos fallidos suponen para las empresas un esfuerzo adicional de ventas si quieren compensar las pérdidas económicas de los impagados. Por ejemplo una empresa que obtenga un 10% de margen de contribución con la venta de sus productos, y tenga unas pérdidas por operaciones incobrables del 1,2%, deberá realizar un giro comercial suplementario del 12% de su facturación para compensar el quebranto provocado por los fallidos. En caso de que los incobrables llegasen al 2% de las ventas totales, el giro suplementario debería de ser del 20%.

Para las empresas con pedidos medios de bajo importe, supone un esfuerzo añadido, por ejemplo una empresa que tenga una facturación de 150 millones de euros, obteniendo un margen de contribución del 10% en cada venta, y que tenga unas pérdidas por operaciones incobrables del 0,7% (sobre el total de sus ventas), si su pedido medio es de 2.500 euros, necesitará hacer 4.200 pedidos suplementarios para compensar las pérdidas producidas por los créditos incobrables. En la coyuntura actual que ha provocado una bajada de las ventas a la mayoría de las empresas y también de sus márgenes comerciales, va a ser muy difícil para los negocios compensar los fallidos con ventas suplementarias.

Vamos a ver un ejemplo para comprobar la importancia que tiene un incobrable para la cuenta de resultados. Si la empresa que obtiene un margen del 5% de beneficio en la venta de sus productos, tiene un fallido de 10.000 euros provocado por el impago definitivo de una factura, en su contabilidad se refleja una pérdida de 10.000 euros, aunque la pérdida directa que se le produce es de 9.500 euros y el lucro cesante es de 500 euros. Por lo tanto–dejando fuera del cómputo el coste de financiación de la operación para simplificar el cálculo– el fallido ha supuesto perder el beneficio acumulado de 200.000 euros de ventas realizadas por la compañía, o dicho de otro modo el incobrable ha matado un volumen de ventas “buenas” por un monto de 200.000 euros.

     Cuadro de ventas esterilizadas con un incobrable:

     Importe fallido (euros): 10.000

     Margen de beneficio: 5%

     Margen de beneficio (euros): 500

     Pérdida directa (euros): 9.500

     Volumen de ventas que ha esterilizado el fallido (euros): 200.000 (10.000 / 5%)

Consecuentemente si la empresa tiene un fallido de 10.000 euros, ha supuesto perder el beneficio acumulado de una facturación por importe de 200.000 euros. Ahora bien, si el departamento de cobros consigue recuperar dicho impagado, habrá salvado de la quema, ventas por valor de 200.000 euros. Por consiguiente cuando menor sea el margen de beneficio que obtenga una empresa con la venta de sus productos y mayor sea el importe del crédito incobrable, más fuerte será el impacto para la empresa en términos de importe de ventas esterilizadas.

Tal y como se desprende de lo expuesto, el cobro de impagados es una actividad vital en estos momentos para las empresas españolas y ante cualquier impago, el acreedor debe iniciar enseguida las gestiones de recobro ya que el paso del tiempo deteriora muy rápidamente la cobrabilidad de una deuda comercial y aumenta las posibilidades de que el impagado se convierta en un crédito fallido. Sin embargo en España, por motivos culturales, todavía nos da corte cobrar, puesto que persiste una cierta vergüenza a la hora de reclamar al moroso el pago de una factura. A mucha gente no le parece elegante hablar de cuestiones de dinero y menos exigir el pago de una deuda. Al revés de lo que sucede por ejemplo en los países anglosajones, en los que se ha desarrollado una fuerte cultura del cobro, y donde reclamar una deuda se considera algo tan natural como ofrecer un nuevo producto a los clientes, en España no existe aún una verdadera cultura empresarial de cobros. Estos condicionantes tan propicios para los morosos, incluso llevan a situaciones perversamente absurdas, en las que el deudor se hace el ofendido cuando el legítimo acreedor le solicita el pago de la factura vencida hace muchos días, y el representante del acreedor acaba pidiendo disculpas al moroso por las molestias ocasionadas y por haber dudado de su honorabilidad.

Artículo escrito por: Pere J. Brachfield, profesor de EAE Business School, director del Centro de Estudios de Morosología y autor de Memorias de un Cazador de Morosos.

La Ley de Morosidad

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En un artículo anterior ya comenté algunos aspectos de la Ley de Morosidad, si bien, en este artículo pretendo desgranar la Ley para que os quede clara a todos.

De primeras, la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales, comenzó con mal pie debido a que entró en vigor dos años más tarde de lo que se preveía en la Directiva Comunitaria en la que se basa dicha Ley. Aunque 4 años después, no es más que una mera anécdota.

El objetivo de la Ley es “combatir la morosidad en el pago de deudas dinerarias y el abuso, en perjuicio del acreedor, en la fijación de los plazos de pago en las operaciones comerciales que den lugar a la entrega de bienes o a la prestación de servicios realizadas entre empresas o entre empresas y la Administración”. Es decir, cortar de raíz los efectos negativos que la morosidad supone a las empresas, ya que en muchas ocasiones (sobre todo si hablamos de Pymes) la morosidad es uno de los principales factores que llevan a una empresa pasar verdaderos apuros financieros e incluso a cerrar, puesto que esos suponen una merma importante de liquidez a corto plazo que imposibilita que la empresa haga frente a sus deudas corrientes.

Tanto la Directiva Europea (Directiva 2000/35/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 29 de junio de 2000) como la Ley pretenden establecer medidas que endurezcan los impagos, que coarten al antes de convertirse en moroso, que protejan al vendedor y que, sobre todo, acorten los plazos de los pagos, que en España sobrepasan con creces los límites impuestos por la Ley, que estipula 30 días fecha factura para los pagos entre empresas y 60 días para el caso de la Administración Pública. Aunque obviamente, si las partes acuerdan otros plazos que no vulneren la Ley, podrán hacerlo. De esto se desprende que esta Ley excluye cualquier operación comercial en la que intervengan consumidores particulares. Sólo atañe a operaciones empresa-empresa o Administración-Empresa.

En concreto, el art. 4 de la Ley establece el plazo máximo de pago (siempre que no haya un acuerdo entre las partes) en los siguientes términos: 

  • 30 días después de la fecha en que el deudor haya recibido la factura o una solicitud de pago equivalente.
  • Si la fecha de recibo de la factura o la solicitud de pago equivalente se presta a duda, 30 días después de la fecha de recepción de las mercancías o prestación de los servicios.
  • Si el deudor recibe la factura o la solicitud de pago equivalente antes que los bienes o servicios, 30 días después de la entrega de los bienes o de la prestación de los servicios.
  • Si legalmente o en el contrato se ha dispuesto un procedimiento de aceptación o de comprobación mediante el cual deba verificarse la conformidad de los bienes o los servicios con lo dispuesto en el contrato y si el deudor recibe la factura o la solicitud de pago equivalente antes o en la fecha en que tiene lugar dicha aceptación o verificación, 30 días después de esta última fecha.

En el caso en que el deudor no satisfaga la deuda vencida dentro de los plazos establecidos, el deudor incurrirá en mora y automáticamente la deuda empezará a generar intereses de demora. La Ley establece que el acreedor tendrá derecho a dichos intereses de demora siempre cuando ocurran estas dos circunstancias:

  1. Que haya cumplido sus obligaciones contractuales y legales.
  2. Que no haya recibido a tiempo la cantidad debida a menos que el deudor pueda probar que no es responsable del retraso.

Si se dan dichas circunstancias simultáneamente, entonces la deuda empieza a generar intereses de demora, que serán los que estén pactados en el contrato o bien el tipo de legal de demora en operaciones comerciales que se calcula semestralmente como el tipo de interés aplicado por el Banco Central Europeo a su más reciente operación principal de financiación efectuada antes del primer día del semestre natural de que se trate más 7 puntos porcentuales. Para este segundo semestre de 2008, el tipo de interés de demora está establecido en el 11,07%.

Además de estos altos tipos de interés, el deudor (si así lo reclama el acreedor) también deberá hacer frente a los costes de gestión de cobro que haya tenido que pagar el acreedor (obviamente, aquellos gastos que pueda justificar). Aunque la Ley establece un límite máximo para estos gastos del 15% de la deuda si ésta es mayor de 30.000 euros, o del equivalente al valor de la propia deuda si es menor de dicha cantidad.

Por último, la Ley dedica sus últimos dos artículos a las cláusulas abusivas y a las de reserva de dominio. Las primeras hacen referencia a que si en un contrato alguna de las cláusulas es perjudicial para el acreedor (en contraposición a lo que dice la Ley) será considerada abusiva y anulada, quedándose amparados los preceptos de dicha cláusula a lo que establezca la Ley. Evidentemente, será un juez quien determine la “abusabilidad” de las cláusulas.

La cláusula de reserva de dominio es aquella condición contractual (acordada por ambas partes) en la que el vendedor se reserva la propiedad de los bienes que hubiera vendido hasta que el comprador abone la totalidad del precio convenido. De esta forma, si nosotros vendemos una máquina por 50.000 euros y a vencimiento sólo nos han pagado 40.000, por Ley la máquina sigue siendo mía, y no del comprador. Y para ello, la Ley nos permitiría conservar la documentación acreditativa de la titularidad de los bienes, que entregaremos al comprador en el caso del pago total del importe del bien.

Y esto es todo lo que la Ley de Morosidad da de sí. Que parece mucho, pero que realmente no hace nada, vistos los datos de morosidad actuales.

Y yo me pregunto que si existe esta Ley tan perjudicial para el moroso, ¿por qué sigue habiendo tanto (y cada vez más) moroso? ¿Tú qué opinas?

Reclamación Judicial de los Impagados. Parte III: El Juicio Cambiario

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Uno de los llamados procesos judiciales especiales es el Cambiario (regulado en los arts. 819 al 827 de la LEC), que está reservado para aquellos casos en los que se produce un impago mediante un documento cambiario, es decir, cuando una letra de cambio, un cheque o un pagaré que ha resultado impagado. El importe de la deuda (vencida y exigible) ha de ser por una cuantía inferior a los 30.000 euros.

En este tipo de juicio, junto con la demanda se adjunta el documento cambiario, y una vez que el juez verifica que el documento cumple con todos los requisitos legales (establecidos en la Ley Cambiaria y del Cheque), procederá a aceptar la demanda. Y esta aceptación de la demanda es, al mismo tiempo, un auto de ejecución de la misma, lo que supone un embargo automático (preventivo o ejecutivo) de los bienes y derechos del cambiario que el juez estime oportunos. De esta forma, una vez aprobada/ejecutada la demanda, el juez citará al son el único propósito de que éste pague la cuantía debida (sin juicios de ningún tipo), y dicha cuantía (la que figure en la letra de cambio, cheque o pagaré) se verá incrementada con los intereses de demora y costas, lo que supone alrededor de un 25-30% más.

El deudor tendrá, como siempre, tres opciones. No hacer nada, oponerse o allanarse. Si no hace nada, pues el proceso seguirá abierto. Si se allana, el deudor procederá al pago de la deuda (más intereses y costas). Y si se opone, entonces ambas partes serán citadas para un para alegar y para probar la demanda o la oposición. Una vez celebrado el el juez podrá desestimar la oposición del demandado, con lo cual el juicio cambiario sigue su curso, o aceptar la oposición (es decir, desestima la demanda inicial). En el caso de que el juez dé la razón al demandado, la demanda se archivará y el demandante deberá pagar las costas del procedimiento.

Artículos relacionados: Reclamación Judicial de los Impagados. Parte I: El Juicio Ordinario / Parte II: El Juicio Verbal / Parte IV: El Juicio Monitorio

Tipo de interés de demora en operaciones comerciales

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El tipo de en operaciones comerciales es el interés que generarán las deudas contraídas como consecuencia de en los pagos originados por operaciones comerciales, y que recordemos, el está obligado a pagar… si puede claro.

El art. 7 de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, establece el cálculo de tipo de interés de demora en las operaciones comerciales y será la suma del tipo de interés aplicado por el BCE a su más reciente operación principal de financiación efectuada antes del primer día del semestre natural de que se trate más siete puntos porcentuales. El cálculo de este tipo de interés de demora se calcula semestralmente y , por tanto, será de aplicación durante los seis meses siguientes a su publicación.

Para el primer semestre de 2008, la última operación principal de financiación del BCE en el segundo semestre de 2007 resultó en un tipo de interés marginal del 4,20%, lo que sumando los siete puntos porcentuales, resultó en el 11,20%.

Cómo la subida de tipos del BCE (ver El BCE sube tipos) se ha producido después de la última operación principal de financiación del primer semestre de 2008, los morosos han tenido suerte y el tipo de esta última operación se ha quedado en el 4,07%, con lo que el tipo de interés de demora en operaciones comerciales será del 11,07% para lo que queda de año.

Por tanto, los intereses que legalmente podremos reclamar ante un impago será del 11,07%… que no es poco.

Reclamación Judicial de los Impagados. Parte II: El Juicio Verbal

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Ya vimos anteriormente el juicio ordinario. Ahora trataremos en juicio verbal, que es algo así como una versión abreviada del juicio ordinario.

El Juicio Verbal (arts. 437 al 447 de la LEC) está destinado a demandas por una deuda inferior a 3.000 euros. Al igual que en el juicio ordinario también será necesaria la intervención de abogados y procuradores. Aunque no serán necesarios en caso de por importe inferior a 900 euros, ya que en este caso bastará con que el acreedor rellene unos impresos especiales que evitan la necesidad de la firma de un letrado ni un procurador que presente la demanda.

En los juicios verbales, el escrito inicial o demanda debe contener lo que se denomina “sucinta exposición”, que es una breve descripción del motivo de la demanda, que como mínimo ha de llevar los datos del acreedor, los datos del , el origen de la deuda, y el importe de la misma. Cuando se presente la demanda, hay que incorporar las pruebas que sustenten la demanda, si bien, el demandante podrá, si así lo especifica previamente, guardarse pruebas para presentarla en el momento en el que se celebre el juicio oral. Esto es así, ya que el demandado, a diferencia del juicio ordinario, no presentará ningún tipo de prueba de oposición a la demanda que demuestre su inocencia. Una vez presentada y aceptada la demanda, el juez propondrá una fecha para la celebración del juicio oral. Antes de dicha fecha, las partes podrán llegar a un acuerdo amistoso e incluso el demandado podrá reconvenir a la demanda inicial (como mínimo 5 días antes de la celebración del juicio oral y por un importe inferior a 3.000 euros).

Un aspecto a tener en cuenta (sobretodo en caso de ser el deudor) es que si el deudor se allana a las pretensiones económicas de la demanda (algo así como declararse culpable) y (importante) siempre que no ha existido un requerimiento anterior a la misma, éste no tendrá que pagar las costas del juicio. En caso de que sí hubiera un requerimiento previo, el deudor sí estará obligado a pagar las costas del juicio.

En caso de que no se llegue a un acuerdo y el deudor no se allane, se procederá a presentar las pruebas pertinentes en el juicio oral. Una vez acabado, el juez dictará sentencia, que podrá ser recurrida dentro de los 5 días siguientes.

Artículo relacionado: Reclamación Judicial de los . Parte I: El Juicio Ordinario / Parte III: El Juicio Cambiario / Parte IV: El Juicio Monitorio

Cómo demostrar una deuda: El requerimiento al deudor

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A la hora de probar ante un juez la existencia de una deuda vencida, exigible y verdadera son varios los mecanismos que podemos emplear para justificar su existencia.

Una de las formas que nos ofrecen mayor garantía es el requerimiento previo al . Es decir, además de presentar contratos, facturas, albaranes, etc. es muy importante demostrar ante el juez que hemos empleado todos los medios a nuestro alcance para resolver esta situación de una forma amistosa y prejudicial, y como prueba final (y quizá más importante) necesitamos probar que hemos requerido al el pago de la deuda de una manera clara y tajante.

Este debe cumplir necesariamente dos requisitos. Primero, ha de ser previo a la interpelación de la demanda y, segundo, ha de ser fehaciente, es decir, hay que probar de manera inequívoca que dicho requerimiento se ha llevado a cabo.

La mejor forma de probar la existencia del requerimiento es a través del requerimiento notarial o de carta privada enviada por conducto notarial, donde además de figurar la fecha de envío, se dará veracidad al contenido y a la recepción. De esta forma, no seremos nosotros, si no un Notario quien de fe del envío de la carta, de su contenido y de su recepción.

Hay otras fórmulas más sencillas y menos costosas, como son el (con acuse de recibo y copia certificada) y el telegrama.

Un aspecto que debe quedar claro, es que hay que demostrar que se ha enviado el requerimiento y, sobretodo, cual es el contenido del mismo. Es decir, no vale con enviar una carta postal “normal” y ni siquiera una carta certificada con acuse de recibo, ya que en este caso sólo podemos demostrar que hemos enviado “algo” al deudor, pero no podemos probar el contenido de lo enviado.

Por tanto, antes de reclamar judicialmente una deuda debemos contar con toda la documentación necesaria para probar la existencia de la deuda y un requerimiento al deudor es una manera muy eficaz de demostrarlo, siempre y cuando éste sea previo a la demanda judicial y se garantice su veracidad al haberse utilizado un método de comunicación adecuado, que son el Requerimiento notarial, el Burofax y el Telegrama.

Reclamación de Impagados: Por Carta

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Uno de los métodos más baratos, sencillos y útiles a la hora de reclamar debidas es la carta de reclamación de impagados.

Si no se disponen de los recursos suficientes para estar llamando a las deudoras una carta puede resultar muy sencillo y rápido. La carta de reclamación, además, sirve para recalcar las condiciones, el importe debido, el concepto del importe, etc. Con lo que de esta forma, se tiene una prueba de las condiciones y de la reclamación.

Es cierto, que la probabilidad de éxito es baja en comparación con otras formulas de gestión de impagados, pero su coste es bajo, por lo que no hay nada que perder.

La primera carta que se envíe al ha de tener un carácter amistoso. Algo así como de recordatorio… “Oye, que se te ha pasado pagarme”. En la carta debe figurar el nombre de la empresa deudora, el nº de factura, el importe debido, el vencimiento de la deuda, etc. Es decir, todos aquellos datos que sirvan para identificar inequívocamente la deuda de la que estamos hablando.

Si esta carta no resulta efectiva, podemos enviar otras cartas, cada vez con tono más serio, con más urgencia y más amenazante (con tomar medidas legales). Pero si la primera no ha sido efectiva, las siguientes tampoco lo serán mucho más.

La redacción de las cartas ha de ser sencilla y clara… yendo al grano y sin grandes locuciones o expresiones enrevesadas. Cuanto más claro, conciso y preciso mucho mejor. Y por supuesto, nunca ha de ponerse que es un primer aviso, ni que se le amplía el plazo de pago, ni nada por el estilo… “Hola, me debes esto y quiero que me lo pagues. Gracias”.

El envío de las cartas puede efectuarse por correo postal “normal”, aunque para darle un toque más serio y formal siempre se puede utilizar el correo certificado, mensajeros, etc.

Aquí os dejo una carta modelo de cómo puede ser una primera carta de reclamación. (pincha en este enlace carta-reclamacion)