No todos los morosos son iguales

Reclamación extrajudicial, Recuperación Impagados Añadir Comentario

Una de las primeras cosas claras que hay que tener a la hora de tratar con morosos es que no todos los morosos son iguales. Por tanto, a la hora de realizar las pertinentes gestiones de recobro no habrá que tratarlos a todos por igual ni habrá que realizar las mismas acciones.
No es lo mismo reclamar el pago de 100 euros que de 100.000. No es lo mismo un cliente de nuestra misma ciudad que un cliente de la otra punta del país. No es lo mismo un cliente que es la primera vez que nos impaga, que uno reincidente. Y no es lo mismo un cliente “de toda la vida” que un cliente nuevo o relativamente nuevo.
Las acciones básicas para reclamar una deuda extrajudicialmente son:

  1. Envío de cartas.
  2. Llamadas telefónicas.
  3. Visita Personal.

Cada uno de estos tres medios de recobro tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Básicamente (en el orden en que están) estas acciones van desde la más barata a la más cara y del mismo modo, desde la menos efectiva a la más efectiva.
Está claro que enviar una carta recordando el impago no cuesta prácticamente nada. Se hace en poco tiempo y el franqueo es (más o menos) barato. Sin embargo, la probabilidad de obtener una respuesta positiva del deudor (esto es, que nos pague) es muy escasa.
La llamada telefónica supone más tiempo y dinero. Más tiempo porque una llamada telefónica hay que prepararla antes. No vale con llamar y listos, si no que hay que disponer de toda la documentación (albaranes, facturas, pedidos, histórico del cliente, etc.) y además hay que tener preparado un argumentario con todas las posibles objeciones del moroso. También hay que tener en cuenta que el coste de las llamadas puede ser elevado, dependiendo del tiempo que estemos negociando. Además, normalmente necesitaremos más de una llamada para conseguir recuperar el impago (o para descartarlo totalmente).
Y por último, tenemos la a las oficinas del deudor, que, obviamente, es la más cara, puesto que hay que desplazar a un empleado hasta las oficinas del moroso. También es importante tener en cuenta el tiempo que “perderá” el gestor de recobro en las gestiones. Si el moroso es local, el desplazamiento es relativamente barato, pero si hay que desplazarse a 600 kilómetros, el coste aumenta (kilometraje, dietas, gasolina, billetes de avión o tren, etc.).
Ante estas pequeñas pinceladas, creo que es evidente que no es rentable desplazarse 500 kilómetros para reclamar una deuda de 1.000 euros, aunque si es acercarse a dos manzanas, quizá sí sea una buena idea.
Igualmente, no podemos tratar de la misma manera a un cliente que es la primera vez que nos deja de pagar una factura en tiempo y forma, que uno que ya “nos lo ha hecho” varias veces. Con el primero, podemos tener un poco más de flexibilidad, ya que si es la primera vez, puede deberse simplemente a un problema puntual de tesorería. Una carta “amistosa” recordando el vencimiento pasado o una llamada recordatoria o para ver que ha pasado, puede ser más que suficiente. Sin embargo, al reincidente no le podemos dar tanta manga ancha y habrá que establecer unos procedimientos más estrictos y a ser posible, unos procedimientos a priori, es decir, antes de que llegue el vencimiento, sería conveniente recordarle el pago. Y si se produce el impago, una carta formal o una llamada seria recalcando la reiteración de los impagos.
En cuanto al tamaño de la deuda, cuanto más grande sea el impago, menos probabilidades habrá que se pague. Aunque también habrá que tener en cuenta el tamaño de la empresa morosa. No es lo mismo que te deba 10.000 euros MAPFRE a que te los deba la tiendecita de barrio de la esquina. Las importantes deben intentar de recobrarse en persona, a través de una visita personal podemos hacer más presión, podemos conocer los posibles problemas de liquidez, podemos ver la expresión corporal del deudor, etc. Por tanto, para deudas importantes la visita personal es quizá la mejor solución, aunque también hay que probar con las demás opciones.
Queda claro, entonces, que no todos los morosos son iguales y que no todos los morosos deben ser tratados igual… de bien… o de mal.

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