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¿Se debe amenazar a un cliente moroso con demandarle?

La respuesta, es obvia: Sí.

Matizando un poco esa respuesta tan directa, hay que matizar que a la hora de gestionar un impago, muchas veces al gestor de cobros (que, sobretodo en las Pyme, no suele ser un experto) “se le llena la boca” con la expresión “como no me pagues te denuncio” (o algo por estilo) y no es esto a lo que me refiero al contestar a la pregunta del título.

Juzgados de Plaza Castilla en Madrid

La demanda judicial puede utilizarse (por supuestísimo), pero no debe usarse a la ligera, en cualquier momento y, sobretodo, si no se va a llevar a cabo.

La amenaza (o mejor dicho, la advertencia) de demandar a un cliente moroso debe utilizarse como último recurso, cuando ya no hay ni la más mínima posibilidad de llegar a un acuerdo amistoso, cuando se ha agotado cualquier otra vía de solución. En ocasiones, frente a una ausencia de salida amistosa, un ultimátum consistente, convincente y bien expuesto puede llevar al deudor a “pensárselo dos veces” y cancelar su deuda. Aunque puede que no.

Y una cosa tiene que estar clara: Si amenazamos con demandar al cliente y éste se empeña en no pagarnos, debemos seguir adelante con nuestra posición y deberemos interponer la demanda. De nada nos sirve advertir y no actuar, porque de esta forma si que habremos perdido casi definitivamente (por no decir definitivamente) el cobro de ese impago. El moroso ya no nos tomará en serio.

Hay expertos que utilizan la advertencia de una demanda judicial para jugar “al poli bueno, poli malo”. Es decir, un gestor de cobro (o, normalmente, un directivo por encima de éste) amenaza al cliente con la demanda judicial, y el gestor de cobro, por el otro lado, le dora la píldora al moroso diciendo que hablará con su jefe para que no le demande, que no se preocupe, que no hace falta llegar a esos extremos, etc. etc.

En las películas americanas suele funcionar eso del poli bueno, poli malo… y en la gestión diaria de las empresas… también funciona a veces.

Pero recordad, si no tenemos una mano ganadora, no debemos lanzar un órdago.

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El embargo ahonda en la crisis inmobiliaria

El número de embargos a empresas de actividades inmobiliarias y de la construcción aumentó un 41,6% en los cuatro primeros meses del año, al pasar de 14.870 en 2007 a 21.052 en este ejercicio, según datos de Axesor.

El incremento es mayor entre las inmobiliarias, donde los embargos aumentaron un 48,5% hasta los 9.395. Por su parte, en el sector de la construcción el incremento fue del 36,45%, hasta los 11.657.

En total, durante los meses de enero, febrero, marzo y abril de 2008, se registraron 57.906 embargos en toda España, lo que supone un incremento del 26,7% respecto a los 45.714 del mismo período de 2007.

Los mayores incrementos se registraron en las actividades de la metalurgia (77,5%) y de los servicios financieros y de seguros (55,8%), aunque en estos sectores el número de embargos sigue siendo mucho menos significativo (229 y 634 en 2008, respectivamente) que en otros, como el de las inmobiliarias o la construcción.

Las comunidades donde más aumentaron los embargos son Baleares, con un incremento del 211,7%, y Andalucía, con una subida del 95,4%. Como excepción, las únicas comunidades en las que descendió el número de embargos respecto al primer cuatrimestre de 2007 fueron Cataluña, que experimentó una bajada del 27%, y Navarra, con un ligero descenso del 4,55%.

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Tipo de interés de demora en operaciones comerciales

El tipo de interés de demora en operaciones comerciales es el interés que generarán las deudas contraídas como consecuencia de retrasos en los pagos originados por operaciones comerciales, y que recordemos, el deudor está obligado a pagar… si puede claro.

El art. 7 de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, establece el cálculo de tipo de interés de demora en las operaciones comerciales y será la suma del tipo de interés aplicado por el BCE a su más reciente operación principal de financiación efectuada antes del primer día del semestre natural de que se trate más siete puntos porcentuales. El cálculo de este tipo de interés de demora se calcula semestralmente y , por tanto, será de aplicación durante los seis meses siguientes a su publicación.

Para el primer semestre de 2008, la última operación principal de financiación del BCE en el segundo semestre de 2007 resultó en un tipo de interés marginal del 4,20%, lo que sumando los siete puntos porcentuales, resultó en el 11,20%.

Cómo la subida de tipos del BCE (ver El BCE sube tipos) se ha producido después de la última operación principal de financiación del primer semestre de 2008, los morosos han tenido suerte y el tipo de esta última operación se ha quedado en el 4,07%, con lo que el tipo de interés de demora en operaciones comerciales será del 11,07% para lo que queda de año.

Por tanto, los intereses que legalmente podremos reclamar ante un impago será del 11,07%… que no es poco.

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La morosidad en España

Este año estamos entrando en una pandemia de morosidad que dejará pequeña la que tuvo lugar en 1993. En apoyo de esta afirmación baste, como muestra, los datos del INE que revelan que los efectos devueltos impagados se han situado en el nivel más alto en cinco años; en marzo sumaron 1.492 millones, un 60,6% más que el mismo mes de 2007.

Asimismo la aseguradora Crédito y Caución ha publicado su último Índice de Incumplimiento —compara los niveles de impago de las operaciones comerciales a crédito entre empresas españolas—, el cual refleja un empeoramiento del 48% en relación con el mismo trimestre del año anterior. Un reciente estudio sobre riesgos y morosidad afirma que una de cada diez empresas españolas, concretamente el 10,3% del total, incumplirá sus compromisos de pago a lo largo del próximo año. Esta bolsa de máximo riesgo está formada por las empresas que vienen incumpliendo sus obligaciones, el 7,8% del total, y un 2,5% adicional que presenta una probabilidad superior al 70% de comenzar a generar impagos en sus relaciones comerciales a lo largo de los próximos doce meses. Se trata de empresas muy vulnerables a variaciones negativas de su entorno económico, lo que las hace más propensas al incumplimiento.

Sin embargo la morosidad no golpea por igual todo el territorio español. El mencionado estudio evidencia por primera vez que las distintas comunidades autónomas presentan importantes diferencias en relación a riesgo de impago. El mayor grado de morosidad esperada se concentra en las Islas Baleares, donde un 27,3% de las empresas se encuentran dentro del segmento de máximo riesgo. Esta bolsa de riesgo está compuesta por el 8,3% de las empresas de las Baleares que están ya incumpliendo sus obligaciones de pago, y un significativo 19% adicional que aún no ha generado impagos a sus proveedores, pero que se encuentra en una situación de elevada posibilidad de caer en mora. A continuación del Archipiélago Balear, la segunda comunidad con mayor riesgo de morosidad es el Principado de Asturias con un 16,2%, y en tercera posición se sitúa Andalucía (15,1%), seguida de Canarias (15%), la Comunidad Valenciana (14,4%) y Galicia (13,3%). En esta última comunidad autónoma existen diferencias abismales entre las 4 provincias, puesto que mientras que en el 21,4% de las sociedades coruñesas presentan un alto riesgo de incumplir sus compromisos de pago, en Lugo sólo el 3,9% de las empresas ha incumplido ya alguno de sus compromisos o está en zona de riesgo. Después se encuentran en una franja de riesgo medio Murcia (12,2%), Extremadura (9,9%), Cantabria (9,2%), Aragón (8,8%), Cataluña (8,3%). Castilla y León (7,5%), y Castilla La Mancha (7,4%). Finalmente las comunidades más saneadas en cuestión de riesgos de morosidad son Madrid (7%), La Rioja (5,9%), Navarra (5,6%) y la que tiene menor rating de riesgo es el País Vasco (5,5%).

Fuente: La Revista de Finanzas y Banca

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Cómo demostrar una deuda: El requerimiento al deudor

A la hora de probar ante un juez la existencia de una deuda vencida, exigible y verdadera son varios los mecanismos que podemos emplear para justificar su existencia.

Una de las formas que nos ofrecen mayor garantía es el requerimiento previo al deudor. Es decir, además de presentar contratos, facturas, albaranes, etc. es muy importante demostrar ante el juez que hemos empleado todos los medios a nuestro alcance para resolver esta situación de una forma amistosa y prejudicial, y como prueba final (y quizá más importante) necesitamos probar que hemos requerido al deudor el pago de la deuda de una manera clara y tajante.

Este requerimiento al deudor debe cumplir necesariamente dos requisitos. Primero, ha de ser previo a la interpelación de la demanda y, segundo, ha de ser fehaciente, es decir, hay que probar de manera inequívoca que dicho requerimiento se ha llevado a cabo.

La mejor forma de probar la existencia del requerimiento es a través del requerimiento notarial o de carta privada enviada por conducto notarial, donde además de figurar la fecha de envío, se dará veracidad al contenido y a la recepción. De esta forma, no seremos nosotros, si no un Notario quien de fe del envío de la carta, de su contenido y de su recepción.

Hay otras fórmulas más sencillas y menos costosas, como son el burofax (con acuse de recibo y copia certificada) y el telegrama.

Un aspecto que debe quedar claro, es que hay que demostrar que se ha enviado el requerimiento y, sobretodo, cual es el contenido del mismo. Es decir, no vale con enviar una carta postal “normal” y ni siquiera una carta certificada con acuse de recibo, ya que en este caso sólo podemos demostrar que hemos enviado “algo” al deudor, pero no podemos probar el contenido de lo enviado.

Por tanto, antes de reclamar judicialmente una deuda debemos contar con toda la documentación necesaria para probar la existencia de la deuda y un requerimiento al deudor es una manera muy eficaz de demostrarlo, siempre y cuando éste sea previo a la demanda judicial y se garantice su veracidad al haberse utilizado un método de comunicación adecuado, que son el Requerimiento notarial, el Burofax y el Telegrama.

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Caso Práctico: Captar Sólo Clientes que Pagan Bien.

Hace unos meses el Banco Santander lanzó la llamada Hipoteca 08, en plena crisis crediticia. Mientras toda el sector financiero salía a la calle hambriento por captar pasivo, el Santander llevaba a cabo una estrategia “contraria”.

¿El objetivo? Ni más ni menos que quitarle los buenos clientes a la competencia en un momento en que el sector no tenía margen de maniobra para prestar dinero. Para ello el Santander jugaba con la ventaja de tener una mejor posición de caja que la mayoría de los bancos y cajas.

La hipoteca 08 estaba dirigida a nuevos clientes que cuenten con una hipoteca con una antigüedad de al menos 6 años. A estos ‘afortunados’ se les ofrece un diferencial sobre Euribor de 0,25 puntos con un 0% en comisión de apertura y de servicios. Condiciones bastante atractivas sin duda.

Limitando la oferta a hipotecas de más de 6 años de antigüedad , el banco se quitaba de un plumazo no menos del 80% de la posible morosidad; dado que los impagos hipotecarios en particulares tienden a aflorar más en las hipotecas jóvenes que son mucho más sensibles a la subida de tipos.

Ofreciendo buenas condiciones sólo a los teóricos buenos clientes, el banco seguía su tradicional estrategiacomercial agresiva, adaptándola a los tiempos oscuros de la crisis y robando la merienda a su descuidada y endeudada competencia (léase cajas de ahorro).

Sirva este caso de ejemplo de cómo en momentos de mayor riesgo de morosidad, las empresas deben adaptar su política comercial y pueden seguir creciendo, aprovechando los descuidos de los competidores y siendo rápidos e imaginativos.

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Reclamación de Impagados: Por Carta

Uno de los métodos más baratos, sencillos y útiles a la hora de reclamar facturas debidas es la carta de reclamación de impagados.

Si no se disponen de los recursos suficientes para estar llamando a las empresas deudoras una carta puede resultar muy sencillo y rápido. La carta de reclamación, además, sirve para recalcar las condiciones, el importe debido, el concepto del importe, etc. Con lo que de esta forma, se tiene una prueba de las condiciones y de la reclamación.

Es cierto, que la probabilidad de éxito es baja en comparación con otras formulas de gestión de impagados, pero su coste es bajo, por lo que no hay nada que perder.

La primera carta que se envíe al deudor ha de tener un carácter amistoso. Algo así como de recordatorio… “Oye, que se te ha pasado pagarme”. En la carta debe figurar el nombre de la empresa deudora, el nº de factura, el importe debido, el vencimiento de la deuda, etc. Es decir, todos aquellos datos que sirvan para identificar inequívocamente la deuda de la que estamos hablando.

Si esta carta no resulta efectiva, podemos enviar otras cartas, cada vez con tono más serio, con más urgencia y más amenazante (con tomar medidas legales). Pero si la primera no ha sido efectiva, las siguientes tampoco lo serán mucho más.

La redacción de las cartas ha de ser sencilla y clara… yendo al grano y sin grandes locuciones o expresiones enrevesadas. Cuanto más claro, conciso y preciso mucho mejor. Y por supuesto, nunca ha de ponerse que es un primer aviso, ni que se le amplía el plazo de pago, ni nada por el estilo… “Hola, me debes esto y quiero que me lo pagues. Gracias”.

El envío de las cartas puede efectuarse por correo postal “normal”, aunque para darle un toque más serio y formal siempre se puede utilizar el correo certificado, mensajeros, etc.

Aquí os dejo una carta modelo de cómo puede ser una primera carta de reclamación. (pincha en este enlace carta-reclamacion)

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Credit Scoring ó Calificación de Crédito

Se conoce como Credit Scoring al conjunto de técnicas estadísticas que permiten evaluar una solicitud de crédito y determinar si la operación es viable o no.

Aplicando dichas reglas o técnicas se asocia a cada variable de la solicitud una puntuación obteniendo así una estiamación de la probabilidad de morosidad, que viene a representar la probabilidad de que la operación resulte impagada.

Los beneficios del Credit Scoring para las entidades de crédito son entre otros la reducción de la morosidad, la aplicación de criterios de aprobación objetivos y científicos, la agilidad en la evaluación de solicitudes y la reducción de costes para la evaluación.

Para que un Scoring sea realmente eficaz necesita de un seguimiento y una actualización continua, ya que las conductas de pago cambian con el paso del tiempo atendiendo a factores socio-económicos.

Los sistemas más conocidos y antiguos de credit scoring provienen del sector bancario. Pero estos sistemas se aplican en otros muchos sectores como empresas de seguros, telefonía, distribuidores de electricidad etc.

En España, empresas como Equifax ofrece a los miembros de Asnef, acceso a sus sistemas de Scoring, generados a partir de la información que contiene el famoso fichero.

La modelización de comportamiento de pagos para predecir el riesgo se aplica tanto a personas físicas como a empresas: A este respecto,los informes comerciales de axesor contienen información de este tipo:

– Riesgo de cumplimiento de pago.

Es un porcentaje que indica el grado de riesgo de una empresa según su comportamiento durante el último año. Este factor se pone en relación con el agregado de su mismo sector de actividad.

– Calificación de Crédito:

Incluye un rating de solvencia del 1 al 5, además de una cantidad en euros de crédito recomendado a esa empresa.

La calificación se muestra segregada a su vez en distintos factores que nos ayudan a obtener una visión más detallada de la capacidad de la empresa de hacer frente a sus compromisos de pago: Potencial Financiero, Potencial Económico, Evolución de la Sociedad, Evolución del Sector, Publicaciones en el Borme, Incidencias Judiciales, Incidencias históricas y Nivel de Capitalización de la sociedad.

Finalmente la califación de crédito nos detalla cuales son sus fundamentos objetivos y resume las indicencias (juzgados, Seguridad Social, ect), si las ha habido.

He aqui un ejemplo.

Leer más: link

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Las empresas de recobro: Una alternativa a la autogestión de recobros

La externalización de las gestiones de recobro puede ser una buena solución para gestionar los impagados de nuestra empresa. En estos momentos de escasa liquidez y alta morosidad son muchas las horas que se emplean para recuperar esos cobros debidos, y en muchas ocasiones no sabemos muy bien como enfrentarnos a los morosos, y esa falta de conocimiento puede llevar a que nuestras gestiones de recobro no lleguen a buen puerto. Con lo cual perdemos nuestro tiempo y, sobretodo, nuestro dinero.

En España siempre asociamos las empresas de recobro de deudas a empresas poco transparentes, que utilizan métodos poco ortodoxos, que acosan al deudor rozando a veces la legalidad, etc. Sin embargo, en los países de nuestro entorno la cultura del recobro es diferente, y existen empresas especializadas en gestionar, de manera extrajudicial, los recobros de deudas vencidas y no cobradas. Naturalmente, en estos países estas empresas están perfectamente reguladas y no pueden extralimitarse. En España esta actividad “campa a sus anchas” y esta falta de normativa fomenta la desconfianza en estas empresas.

En España ya han entrado algunas de estas empresas extranjeras, y acudir a ellas puede ser una solución que nos ahorre tiempo, dinero y quebraderos de cabeza.

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Un primer paso en la gestión de los impagados: La segmentación de los clientes

Un paso anterior al establecimiento de medidas para la gestión de impagados es realizar una segmentación de los clientes morosos. Esta segmentación o clasificación es muy importante, ya que no es lo mismo tratar con un nuevo cliente que con uno “de toda la vida”, ni se puede presionar lo mismo a un cliente que nos deba 1.000 euros que a otro que nos deba 100.000, ni es lo mismo que la deuda haya vencido hace 15 días que hace 3 meses.

Por tanto, un primer paso a la hora de empezar a gestionar los impagados será su segmentación o clasificación siguiendo diversos criterios, como por ejemplo:

·         Tiempo transcurrido desde el vencimiento de la deuda.

·         Importe de la deuda.

·         Relación entre el importe de la deuda y el volumen de negocio que nos genera.

·         Localización geográfica.

·         Tipo de cliente (habitual, ocasional, nuevo).

·         Motivo del impago (si puede averiguarse).

·         Etc.

Una vez que hemos clasificado los impagos según su tipología, será el momento de establecer las políticas de actuación para cada caso, puesto que no todas las formas de recuperación de los impagados son efectivas con todo tipo de morosos. Hay que adaptar (lo máximo posible) la gestión del impago a las características del mismo y actuar en consecuencia del tipo de impago y de cliente.

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¡Qué no nos pillen en el RAI!

Uno de los registros que más tememos los empresarios es el RAI, el Registro de Aceptaciones Impagadas. Este registro, que está a cargo del Centro de Cooperación Interbancaria, recoge todos aquellos impagos que realice cualquier empresa por un importe igual o superior a los 300 euros. Que tampoco es tanto dinero.

Los encargados de facilitar la información de los morosos al RAI son las entidades de depósito (bancos, cajas y cooperativas de crédito). Si cualquiera de estas entidades recibe para su gestión de cobro un cheque, pagaré, letra de cambio o recibo que representa una deuda cierta, vencida y exigible (es decir, el documento está firmado por el deudor y, por tanto, reconoce que dicha deuda existe) y dicho documento resulta impagado, comunicarán al RAI los datos del deudor moroso y éste será inscrito el en registro. Obviamente, los datos no se comunican inmediatamente, si no que la entidad de depósito da un plazo de 90 días para que se pague la deuda existente. Si pasados esos 3 meses no se ha satisfecho la deuda, los datos de la empresa, el tipo de documento y el importe impagado quedarán registrados en el RAI.

Total, que si extendemos (como empresarios) un cheque de más de 300 euros y el portador no puede cobrarlo por insuficiencia de fondos, y transcurridos 90 días seguimos sin pagarlo, seremos automáticamente registrados en el RAI. Y salir de él no es fácil. Aunque saldemos nuestra deuda, lo más probable es que nuestro nombre (o el de nuestra empresa, mejor dicho) permanezca en el RAI los 30 meses que como máximo podemos estar registrados. Y 30 meses son muchos meses.

La consecuencia más grave si nos registran en el RAI será la dificultad para encontrar financiación bancaria, ya que las entidades de crédito lo primero que hacen cuando les solicitan un préstamo o crédito es mirar el RAI y si estás inscrito no será fácil que te lo concedan. A la hora de entablar relaciones comerciales también podemos tener problemas a la hora de entablar relaciones comerciales con otra empresa si ésta decide investigarnos.

Pero lo más importante del RAI (para nosotros que siempre pagamos nuestras deudas) es poder saber quien está registrado en él. Porque si antes de firmar una venta, investigamos a al cliente y vemos que en el RAI esa empresa tiene varios pagarés impagados por un importe, por ejemplo, de 50.000 euros, quizá no sería tan bueno aceptar esa forma de pago… o simplemente, no sería, tan siquiera, aconsejable aceptarlo como cliente.

Y una manera sencilla y bastante económica de saber quien está en el RAI es a través de los informes comerciales, que nos pueden informar de si una empresa está inscrita en el RAI, y en caso afirmativo, nos comunicarán el número total de efectos impagados que esa empresa tiene, el importe total de dichos efectos y la fecha de la última incidencia comunicada.

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Los Buró de Crédito

Un Buró de Crédito (o Credit Bureau) es una empresa que recoge información de crédito de personas físicas o jurídicas para tratarla, almacenarla y distribuirla con fines de gestión de riesgo comercial. Su finalidad es la prevención del fraude en operaciones a crédito (o a plazos).

La característica principal de los Burós de Crédito es su estanqueidad. Es decir, que las mismas empresas que suministran información al Bureau (acreedores) son las que pueden recibir la información que hay en él. Es en definitiva, un sistema de compartir información entre empresas, convirtiéndose sus miembros a la vez en clientes (consultado información) y proveedores (aportando su información de sus impagos). Supongo que deben ser de los pocos negocios en los que tu cliente (pagando) es a la vez tu proveedor (gratis). No parece mal negocio ¿no?

En España el Credit Bureau más conocido es el de la Asociación Nacional de Entidades de Financiación (ASNEF), formado por más de 200 empresas (entidades financieras de todo tipo, empresas de telecomunicaciones, editoriales, compañías de energía, etc..) las cuales aportan al sistema toda información de impago de sus clientes para ponerla a disposición de las otras. Los Credit Bureau están regulados en España, entre otras por la Ley Orgánica de Protección de Datos personales: al titular de los datos le asisten los mismos derechos (información, rectificación, cancelación, etc.) que a cualquier otro titular de datos personales. El fichero ASNEF está especializado en datos de personas físicas.

Cuando hablamos de personas jurídicas o empresas, el fichero de referencia es el RAI que es propiedad de Centro de Cooperación Interbancaria. Si bien no es un Buró de Crédito, el Registro de Aceptaciones Impagadas, es uno de los mayores registros de morosos españoles, y a su vez el más importante del país, ya que constituye la mayor fuente de información sobre impagos de las sociedades. El alta en el registro se realiza de forma automática cuando una letra, o un pago de un préstamo no se realiza, por lo que es necesario hacer una solicitud personal para eliminar nuestro nombre. Aunque saldemos la deuda, es común permanecer en torno a 30 meses en la lista.

Axesor le ofrece la posibilidad de consultar el RAI online a través de sus Informes de Empresa, pudiendo consultar el número total de efectos impagados por una sociedad, el importe total que suman los mismos y la fecha de la última incidencia apuntada.