Visitar al deudor. Objetivo: Aumentar la productividad mediante otra alternativa

Reclamación extrajudicial, Recuperación Impagados Añadir Comentario

De igual forma que aumenta el número de impagados a gestionar por las Agencias de Recobro, aumenta el número de aquellos deudores para los que aplicar métodos indirectos o administrativos no es efectivo.

Una vez concluidas las primeras gestiones, cartas, llamadas o avisos de acciones judiciales, ¿qué hacemos? Podemos esperar a que: 

  • El deudor tenga un buen día y nos llame para pagar.
  • El deudor se acomode en su posición de incumplimiento.

O bien podemos:

  • Cambiar de negociador por 5ª vez para desmotivar a otro profesional.
  • Devolver el expediente por no disponer de otras alternativas.

La productividad se puede aumentar fácilmente, pero controlando de forma exhaustiva los costes originados y la proporción que representan.

 

La visita personal al deudor nos ofrece un recurso más. Esta, puede ser aplicada principalmente con dos objetivos:

  1. Visitar como primera intervención extrajudicial: Esto genera una tensión técnica en el deudor. Aunque la iniciamos mediante la alternativa de mayor coste para nosotros.
  2. Visitar como última intervención extrajudicial: Quizás recuperemos el respeto del deudor y su atención. Y además, no hemos iniciado nuestra intervención mediante la alternativa de mayor coste.

Esta segunda opción nos permite poder estudiar cuales son los casos que, principalmente los de mayor importe en deuda, utilizaremos para aumentar la productividad.

Crear un departamento, compuesto por Negociadores Especializados, requiere una inversión significativa, no solo en cuanto a los medios, sino en la formación y mantenimiento de este. Por tanto cabría preguntarse ¿es rentable un Departamento de Negociadores Especializados en visitar a los deudores? Y la respuesta es clara: Sí, por supuesto que sí. Requiere de un elevado control general y un nivel de motivación alto, pero aumenta significativamente la productividad, es decir, el recobro.

En organizaciones que no pretenden tener un control interno de este departamento o que prefieren antes de crearlo, tener una experiencia no vinculante, la mejor opción está en crear este mismo equipo mediante profesionales externos/colaboradores. En un principio, la gestión estará en manos de la Agencia de Recobro, pero tras observar el rendimiento de los profesionales externos, siempre se podrá crear un departamento interno basado en la experiencia adquirida.

La visita, como ya se indica en un tema anterior, es el método más efectivo para la recuperación de un impagado. Un deudor que está habituado a que su acreedor le reclame mediante procedimientos administrativos, se verá sorprendido si adoptamos una actitud diferente. Este factor sorpresa es el que un negociador hábil aprovechará para concluir con éxito la recuperación del crédito.

Si esta negociación no concluye con éxito, la visita al menos nos aportará:

  1. Datos y conclusiones para la acción judicial.
  2. Realidad sobre la viabilidad del cobro en determinado plazo.

En los casos en los que el margen negociado con el acreedor sea ajustado, deberemos renegociar este punto si el acreedor quiere aprovechar al máximo los recursos que le ofrecemos. Otra posibilidad es haber previsto esta opción mediante condiciones preestablecidas.

Para que un Departamento Especializado en visitar a deudores sea capaz de generar ingresos deberá contar con:

  1. Canales de información y formación para desarrollarlos.
  2. Motivación adecuada.
  3. Flujo de expedientes suficiente.
  4. Organización (este es un aspecto fundamental).
  5. Apoyo jurídico.

No todas las posibilidades de recuperar para el acreedor o de aumentar el rendimiento de la Agencia de Recobro, finaliza cuando el deudor:

  • No atiende las llamadas.
  • No responde a la correspondencia.
  • Aún con sentencia, no hay nada aparente que embargar/ejecutar.
  • No se le localiza.

¿Y qué ocurre si tenemos una sentencia judicial, pero no conseguimos cobrar? Aunque parezca mentira, esta situación es muy frecuente. La visita acertada de un profesional nos permitirá al menos advertir:

  1. Cambios de domicilio.
  2. La recuperación de la solvencia o liquidez mediante nuevas fuentes de ingreso.
  3. Errores o carencias en la comunicación judicial.
  4. Renovada predisposición a negociar el pago.

Por último, recordamos que, a parte de un desperdicio de recursos, es una idea obsoleta el asociar la visita al deudor con el lado oscuro o vulgar de la recuperación de impagados. Un sector fuerte, en constante desarrollo e innovación, debe ser capaz de cambiar esta vulgar visión, apropiándose metafóricamente del método y aumentar así sus fuentes de producción.

JM JURADO
Recovery Specialist International Credits
Especialista Internacional en Recuperación de Créditos
http://recuperaciondeimpagados.wordpress.com/

 

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3 Respuestas a “Visitar al deudor. Objetivo: Aumentar la productividad mediante otra alternativa”

  1. Sr. Juan M Jurado Dice:

    Pondré en pactica sus consejos, aunque mi esperiencia me
    ha demostrado que hay que ir por la via judicial, de lo contrario no se cobra jamás una deuda cuando se vuelve
    morosa. saludos

  2. HECTOR ALVAREZ DEL CASTILLO Dice:

    A mi me ha funcionado, llevo una cartera de recuperacion de créditos con adeudos de 99 meses de adeudo y he conseguido pasar mi meta utilizando metodos telefonicos ahora ire por la visita especializada y os avisare!.

  3. JM JURADO Dice:

    La visita al deudor, por si misma, no es efectiva sin mas. El negociador que visite al deudor debe poseer una gran habilidad y destreza en la negociación. Su intervención debe ser nítida y directa. Podríamos decir que:

    Llegar a la visita, supone en la mayoría de los casos que las intervenciones indirectas claramente, han fracasado. Y habrá que aumentar la efectividad en el paso anterior.

    De igual forma en la mayoría de los casos, por no decir en todos, la acción judicial nos refleja el fracaso de las negociaciones previas. Estas negociaciones no son siempre efectivas, por lo que en ultimo caso o en situaciones concretas, la acción judicial será la indicada de inicio a fin.

    Una buena estrategia inicial, evita tener que intervenir judicialmente y aumenta las posibilidades de llegar a un acuerdo previo.

    Cuanto menor sea la destreza y habilidad del negociador, mayor serán las posibilidades de tener que recurrir a la vía judicial.

    Lo importante no es descubrir que método es el mas eficaz, no. Lo realmente interesante es que el acreedor disponga del máximo de recursos posibles para conseguir su objetivo.