Por qué nuestro cliente no nos paga

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Cuando nos encontramos con que un cliente no nos paga las pendientes y vencidas es frecuente que nos preguntemos el porqué de este impago y lo primero que nos pasa por la cabeza es llamar al cliente para reclamar. En esta pequeña reflexión, no voy a entrar en los detalles de cómo reclamar a nuestro cliente (eso lo dejo para otra ocasión).

Señor que ha cobrado

Cuando me pregunto por qué no nos paga un cliente me estoy refiriendo a que motivos tiene nuestro cliente para no pagarnos. Hemos comprobado la factura, y está correcta. Hemos confirmado la fecha, y fue ayer. Hemos revisado los términos de pago, y están perfectos. Entonces, ¿por qué no pagan?

Hay tres respuestas principales:

1. El cliente tiene problemas de liquidez.
2. El cliente ha ido a la quiebra.
3. El cliente, sencillamente, no quiere pagar.

¿Y cuál de estas tres causas es la más frecuente? Hombre, viendo el momento actual de crisis y los problemas que tienen muchas pequeñas empresas en salir adelante podríamos aventurarnos a elegir la opción 1, o incluso (si somos muy pesimistas) la opción 2. ¡Error! Según los últimos estudios, la principal causa de los impagos es porque el deudor simple y llanamente no quiere pagar. En Europa esta es la causa del 35% de los impagos, mientras que en esa cifra casi se duplica.

Eso sí, estos informes no nos aclaran porqué el cliente no paga. ¿Será que es un “moroso compulsivo”? ¿será que mejor pagar más tarde que ahora? o ¿será que prefiere dejar de pagar y guardarse liquidez por si las vacas vienen más flacas? Esa es la cuestión que realmente habría que analizar… ¿o no?

El 60% de los pagos de las empresas españolas en el segundo trimestre se realiza con demora

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El 60,38% de los pagos de las españolas no han respetado las condiciones pactadas con los proveedores en el segundo trimestre de 2012, cifra ligeramente inferior a la del trimestre anterior, lo que entraña un coste directo para el conjunto del tejido empresarial de 2.504 millones de euros, según el estudio sobre comportamiento de pagos de las españolas realizado por Informa D&B.

En concreto, el informe señala que la leve mejoría en el plazo medio de retraso de pagos durante el último trimestre se debe al “mejor comportamiento” de las empresas privadas, que pagan sus compromisos en un periodo medio de 20,52 días, frente a los 21,65 días del trimestre anterior. Sin embargo, las administraciónes públicas se desmarcan de esta tendencia positiva, dado que empeoran su plazo medio de pagos de 40,86 días registrados este trimestre frente a los 39,57 días de los tres primeros meses.

Además, con unas condiciones promedio de pago acordadas de 81,60 días en el segundo trimestre de 2012, la media de las empresas para hacer efectivas las ha sido de 102,32 días. Así pues, el plazo medio de retraso de pago sobre las condiciones pactadas se sitúa en 20,72 días, mejorando respecto a los 21,82 días del trimestre anterior.

LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA ENCABEZA LOS RETRASOS

Por segmentos, la Administración Pública es el sector que acumula mayores retrasos en los pagos pactados con los agentes económicos, tras registrar un retraso medio de 40,86 días durante el segundo trimestre Levitra del Levitra 10mg año. Le siguen las actividades inmobiliarias con un retraso de 40,57 días.

A nivel territorial, la Comunidad con mayor retraso de media es Canarias, 32,08 días, aunque sigue enfilada en una línea de mejora. Tras ella, se sitúan Andalucía, 28,77 días, y Extremadura, 26,46 días. Por el contrario, las más cumplidoras son el País Vasco, con un retraso medio de 12,65 días, Melilla, con 14,90 días, y Navarra, con 15,26 días.

El estudio remarca además que las diferencias entre la comunidad con peor y mejor comportamiento se van reduciendo, quedando en 19,43 días por los 20,24 del primer trimestre del año.

LAS PEQUEÑAS EMPRESAS, LAS MÁS CUMPLIDORAS

El 45,64% de los pagos de las microempresas y el 36,95% de las pequeñas cumplen con los plazos pactados en el segundo trimestre, por el 21,79% en las medianas y el 9,32% en las grandes empresas. Sin embargo, la mayor parte de los pagos de las medianas y grandes se hacen con un retraso de hasta 30 días, 67,07% y 79,90% respectivamente, por el 38,69% y el 50,25% de las micro y pequeñas empresas.

Ante esta situación, la directora de estudios de Informa, Nathalie Gianese, ha destacado que en este trimestre se ha producido “una ligera mejora en el número de pagos puntuales, así como en la media de días de retraso”, aunque ha advertido que “hay que tener en cuenta que el plazo medio pactado para hacer efectivos los pagos se ha dilatado en 1,80 días”.

Deje el trabajo a profesionales. Contrate una empresa de recobro

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La probabilidad de éxito de recuperación de una deduda es mucho mayor en caso de que el proceso sea realizado por una empresa especializada. No se trata de suerte en el cobro de la deuda. Se trata de profesionalidad, a pesar que su empresa tenga fijada una política de crédito que incluya los procesos inciales de recobro.

La mayoría de las de recobro pactan contractualmente una comisión porcentual sobre el dinero recuperado, pero algunas empresas solicitan una cuota fija para gastos y gestiones a la firma del contrato o hacen pagar al cliente una cuota mensual.

Hemos comentado muchas veces en este blog que una referencia para contratar una empresa de recobro es ANGECO. La mayoría de las empresas afiliadas a ANGECO no cobran cantidades fijas en la prestación de servicios de  recobro extrajudicial. Los principales factores para diferenciar los honorarios suele ser la antigüedad de los expedientes, el importe de las cantidades a recobrar y la dificultad de las gestiones recuperatorias en función a la tipología de la deuda.

Para el sistema de remuneración lo mejor es pactar un   porcentaje sobre importes recuperados. El cliente no debe abonar ninguna cuota fija a la entrega o devolución de los expedientes y tampoco hgh hormone human una duration of hgh therapy cuota mensual; de esta forma el acreedor tendrá la seguridad de que la gestora de cobros hará el máximo esfuerzo para recuperar la deuda.

Los porcentajes aplicados sobre la deuda recuperada son muy variados: en función del cliente, los importes, la antigüedad y la tipología de la deuda y la cantidad de gestiones que habrá que realizar. No obstante la mayoría de las gestoras de recobro aplica un porcentaje que oscila entre el 15 al 30 por ciento sobre la deuda cobrada.

  • Cuando contratemos con una empresa de recobro es importante tener en cuenta los siguientes aspectos:
  • El tiempo corre en su contra. No espere muchos meses para externalizar el recobro.
  • Recomendamos empresas que estén afiliadas a ANGECO, la patronal del ramo.
  • No acepte costes y tarifas que no estén asociadas a la recuperación de la deuda.
  • Compruebe que los honorarios y el contrato que firma son transparentes y no pague nada por anticipado
  • Busque referencias o solicítelas directamente a la empresa proveedora.
  • La empresa de recobro le debe facilitar información actualizada sobre el proceso.
  • Use un criterio de calidad para elegir la empresa. El más barato no va ser siempre el mejor. Y un producto sobre cero siempre es cero.

El seguro de cr

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El sector del seguro contra español, cerró 2009 con un volumen de primas de casi 1.000 millones de euros, y con un número de siniestros muy por encima de las primas. El sector finalizó el año “en pérdidas” y España fue el mercado de Europa “más perjudicado” en este tipo de coberturas.

Estos datos fueron comunicados por el director de Aon Credit, una firma especializada en la comercialización de este tipo de seguros. De las úlimas que atravesó el mercado asegurador ésta es la peor en todos los aspectos, aunque “a finales de 2009 hubo una luz en el túnel y se produjo un punto de inflexión”, motivado por el menor índice de y porque las empresas “han tomado medidas”.

Las empresas han reforzado los departamentos de control de crédito de los clientes y ya no giran tantas ventas ni tienen tanta exposición al riesgo como tenían hace 12 ó 24 meses, por lo que se espera que el 2010 marque una cierta recuperación en el sector. El dato clave que refleja la dureza del año 2009 en el sector es que durante los 3 primeros tirmestres de 2009 la Siniestralidad de impagados en relación a las primas en el mercado español llegó al 150%.

Las Pymes compiten también en el cobro a proveedores

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facturasEn muchas ocasiones un cliente no dispone de liquidez para abonar sus deudas a todos los proveedores. En estos casos, la empresa debe hacer todo lo posible para que sus sean abonadas antes que las de otros. La competencia no se reduce al mercado. La competencia está presente en el cobro de las .

La recesión está lejos de terminar. La falta de crédito bancario y el azote de la morosidad puede ser enormemente perjudicial para las pequeñas que están haciendo un buen papel a pesar de la . Se corre el riesgo de echar a perder un trabajo duro por no tener una política estricta de control de crédito a clientes.

Ahora más que nunca se ha de llevar un control férreo sobre la hoja de flujos de caja. Está bien revisar márgenes mensualmente, pero dadas las circustancias, los cobros y pagos se han de revisar semanalmente.

El flujo de caja es el alma de cualquier negocio. Así que se tiene que hacer todo lo posible para mantener esa sangre que fluye constante y enérgicamente.

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Los impagos repuntan en marzo

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La morosidad, medida sobre la base de los efectos de comercio , vuelve a repuntar en marzo, según los datos publicados por el INE. En marzo, 573.467 efectos se impagaron, un 4,30% más que en febrero y un 18% más que hace un año. El importe medio de estos efectos de comercio impagados ha vuelto a superar los 3.000 euros (3.016,74), lo que eleva el total de deudas no pagadas hasta los 1.730 millones de euros.

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Video: Evalúa el riesgo de una empresa en 90 segundos

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Los informes comerciales son fuente de información sobre la situación patrimonial (Balance) y económica (Cuenta de Resultados) de una empresa. Tan importante como estos datos es la información cualitativa, que es esencial para una correcta valoración del riesgo asociado a la empresa analizada.

De un golpe de vista, se obtienen conclusiones muy relevantes:

Puedes completar la información del Video leyendo el post Evalúa el Riesgo de un Cliente en 90 segundos

Nosotros tenemos la culpa de nuestros propios impagos

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En muchas ocasiones los y no se producen por motivos o causas ajenos a nuestra empresa, si no todo lo contrario, somos los máximos culpables. Es decir, los morosos en muchas ocasiones “nos los hemos buscado nosotros mismos”.
Obviamente, la principal causa de que un moroso sea un moroso es el propio moroso, faltaría más. Para eso es él quien no nos paga. Pero existen ciertas actitudes o políticas empresariales que fomentan la aparición de impagos. No es que nuestra política haga que nuestro cliente se convierta en moroso, si no más bien que nuestras acciones fomentan que se nos cuelen más morosos de los deseables (o de los normal).
Entre algunas de estas prácticas poco aconsejables están:

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Me debes dinero y lo puedo demostrar

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Uno de los aspectos más importantes a la hora de reclamar cualquier o impago que tengamos es contar con aquellas pruebas documentales que certifiquen que, efectivamente, un cliente nos debe dinero.
Por lo tanto, siempre habrá que guardar toda la documentación relativa a cada transacción y, en la medida de lo posible, siempre habrá que plasmar la operación en papel en todos sus términos. Eso de “no hace falta que lo pongas, ya te digo yo que lo haré así” no debe llevarse en los negocios. Si un cliente se compromete a pagar dentro de 2 meses mediante un cheque bancario, pues que se especifique así en la factura, en el , etc.

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La prevención de impagados y la gestión del ciclo comercial

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Cuando aparece un nuevo cliente (o uno antiguo) y nos ofrece una operación que implica crédito, siempre (y más ahora) debemos evaluar el riesgo que conlleva la operación.
Obviamente, lo ideal es contar con un departamento específico que evalúe y mida el riesgo del cliente, de forma que sea ese departamento especializado quien determine la viabilidad de la operación o el límite de crédito que le podemos conceder a un cliente.
A la hora de evaluar un riesgo lo primero que debemos hacer es establecer una política de riesgos, es decir, poner una medición al riesgo que estamos dispuestos a asumir. ¿Nos interesa vender mucho aunque corramos más riesgo o preferimos vender poco pero seguro?
Entre los factores que debemos poner sobre la mesa para elaborar una política de riesgos están:

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La regulación de la actividad de recuperación de impagados, créditos o deudas

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La regulación del sector de Recuperación de es vital. Pero sería un error basar la regulación en únicamente ofrecer garantías al deudor. El deudor ya parte con una ventaja, puesto que  es quien ha incumplido una obligación.

La regulación del sector no debería reducir la capacidad de intervención del acreedor siempre que esta se encuadre dentro del marco legal.

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Recobro: Las Diferentes Actitudes del Deudor

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Durante un proceso de recobro, conocer el motivo de impago de una deuda facilita el análisis y aporta seguridad y eficacia a la transmisión de nuestro mensaje. Conocer porqué el cliente no paga es una fase elemental en todo proceso de de recuperación de impagados.

El gráfico adjunto da una visión organizada de las razones que han llevado a decidir a un deudor a no pagar. Según mi propia experiencia de 11 años, pocos son los que no adoptaron algunas de estas actitudes en algún momento de la negociación. (click para ver en tamaño completo)
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