El sector del seguro contra impagos español, cerró 2009 con un volumen de primas de casi 1.000 millones de euros, y con un número de siniestros muy por encima de las primas. El sector finalizó el año “en pérdidas” y España fue el mercado de Europa “más perjudicado” en este tipo de coberturas.
Estos datos fueron comunicados por el director de Aon Credit, una firma especializada en la comercialización de este tipo de seguros. De las úlimas crisis que atravesó el mercado asegurador ésta es la peor en todos los aspectos, aunque “a finales de 2009 hubo una luz en el túnel y se produjo un punto de inflexión”, motivado por el menor índice de morosidad y porque las empresas “han tomado medidas”.
Las empresas han reforzado los departamentos de control de crédito de los clientes y ya no giran tantas ventas ni tienen tanta exposición al riesgo como tenían hace 12 ó 24 meses, por lo que se espera que el 2010 marque una cierta recuperación en el sector. El dato clave que refleja la dureza del año 2009 en el sector es que durante los 3 primeros tirmestres de 2009 la Siniestralidad de impagados en relación a las primas en el mercado español llegó al 150%.
En muchas ocasiones un cliente no dispone de liquidez para abonar sus deudas a todos los proveedores. En estos casos, la empresa debe hacer todo lo posible para que sus facturas sean abonadas antes que las de otros. La competencia no se reduce al mercado. La competencia está presente en el cobro de las facturas.
La recesión está lejos de terminar. La falta de crédito bancario y el azote de la morosidadpuede ser enormemente perjudicial para las pequeñas empresas que están haciendo un buen papel a pesar de la crisis. Se corre el riesgo de echar a perder un trabajo duro por no tener una política estricta de control de crédito a clientes.
Ahora más que nunca se ha de llevar un control férreo sobre la hoja de flujos de caja. Está bien revisar márgenes mensualmente, pero dadas las circustancias, los cobros y pagos se han de revisar semanalmente.
El flujo de caja es el alma de cualquier negocio. Así que se tiene que hacer todo lo posible para mantener esa sangre que fluye constante y enérgicamente.
La morosidad, medida sobre la base de los efectos de comercio impagados, vuelve a repuntar en marzo, según los datos publicados por el INE. En marzo, 573.467 efectos se impagaron, un 4,30% más que en febrero y un 18% más que hace un año. El importe medio de estos efectos de comercio impagados ha vuelto a superar los 3.000 euros (3.016,74), lo que eleva el total de deudas no pagadas hasta los 1.730 millones de euros.
Los informes comerciales son fuente de información sobre la situación patrimonial (Balance) y económica (Cuenta de Resultados) de una empresa. Tan importante como estos datos es la información cualitativa, que es esencial para una correcta valoración del riesgo asociado a la empresa analizada.
De un golpe de vista, se obtienen conclusiones muy relevantes:
En muchas ocasiones los impagos y morosos no se producen por motivos o causas ajenos a nuestra empresa, si no todo lo contrario, somos los máximos culpables. Es decir, los morosos en muchas ocasiones “nos los hemos buscado nosotros mismos”.
Obviamente, la principal causa de que un moroso sea un moroso es el propio moroso, faltaría más. Para eso es él quien no nos paga. Pero existen ciertas actitudes o políticas empresariales que fomentan la aparición de impagos. No es que nuestra política haga que nuestro cliente se convierta en moroso, si no más bien que nuestras acciones fomentan que se nos cuelen más morosos de los deseables (o de los normal).
Entre algunas de estas prácticas poco aconsejables están:
Uno de los aspectos más importantes a la hora de reclamar cualquier deuda o impago que tengamos es contar con aquellas pruebas documentales que certifiquen que, efectivamente, un cliente nos debe dinero.
Por lo tanto, siempre habrá que guardar toda la documentación relativa a cada transacción y, en la medida de lo posible, siempre habrá que plasmar la operación en papel en todos sus términos. Eso de “no hace falta que lo pongas, ya te digo yo que lo haré así” no debe llevarse en los negocios. Si un cliente se compromete a pagar dentro de 2 meses mediante un cheque bancario, pues que se especifique así en la factura, en el contrato, etc.
Cuando aparece un nuevo cliente (o uno antiguo) y nos ofrece una operación que implica crédito, siempre (y más ahora) debemos evaluar el riesgo que conlleva la operación.
Obviamente, lo ideal es contar con un departamento específico que evalúe y mida el riesgo del cliente, de forma que sea ese departamento especializado quien determine la viabilidad de la operación o el límite de crédito que le podemos conceder a un cliente.
A la hora de evaluar un riesgo lo primero que debemos hacer es establecer una política de riesgos, es decir, poner una medición al riesgo que estamos dispuestos a asumir. ¿Nos interesa vender mucho aunque corramos más riesgo o preferimos vender poco pero seguro?
Entre los factores que debemos poner sobre la mesa para elaborar una política de riesgos están:
La regulación del sector de Recuperación de Impagados es vital. Pero sería un error basar la regulación en únicamente ofrecer garantías al deudor. El deudor ya parte con una ventaja, puesto que es quien ha incumplido una obligación.
La regulación del sector no debería reducir la capacidad de intervención del acreedor siempre que esta se encuadre dentro del marco legal.
Durante un proceso de recobro, conocer el motivo de impago de una deuda facilita el análisis y aporta seguridad y eficacia a la transmisión de nuestro mensaje. Conocer porqué el cliente no paga es una fase elemental en todo proceso de negociación de recuperación de impagados.
La visita personal es el método más efectivo para la recuperación de un impagado, aunque hay que tener en cuenta que es el método más costoso. Cuando las cartas y/o llamadas telefónicas no surten efecto, la visita personal al moroso es la última alternativa extrajudicial que nos queda.
Obviamente, el importe de la deuda tiene que ser lo suficientemente importante como para decidir realizar una visita, y máxime si el moroso se encuentra en una ciudad distinta a la nuestra. No vamos a viajar 500 kilómetros para reclamar una deuda de 500 euros, pero si la deuda es de 50.000 euros, sí que merece la pena intentarlo. Tampoco hay que olvidar que el número de visitas personales que se pueden hacer al día es muy bajo (y máxime si hay que desplazarse fuera), por lo que no debe utilizarse como primer recurso. Frente a estos inconvenientes, está la mencionada ventaja de que es el método más eficaz.
Estamos todos expectantes ante la resolución que tome el Tribunal Supremo la semana que viene sobre un par de aspectos de la Ley Concursal que han presentado la Agencia Tributaria y la Seguridad Social, que de prosperar supondrá de nuevo un claro y grave perjuicio contra las Pymes que quieran cobrar los créditos deudores de las empresas que presenten concurso de acreedores, que pueden verse relegados a las últimas posiciones en caso de liquidación de la empresa acreedora.
Para beneficiarse de las ventajas que ofrece el factoring simplemente tienes que acercarte a tu entidad de crédito y solicitar el servicio. Entre la entidad y tú tendréis que estudiar los términos del contrato que más se ajusten a las necesidades de tu empresa.
De momento, para solicitar el factoring necesitarás:
Los datos e información de tu empresa.
Los datos e información de tus clientes (todos o aquellos que quieres incluir en el contrato).
Las ventas previstas para el año.
Las facturas al mes que querrás incluir (el importe que querrás incluir en el contrato).
Las formas de cobro que aceptas (cheques, pagarés, transferencias, etc.).
El periodo medio de cobro (30 días, 60 días, etc.).
Con estos datos básicos, la entidad podrá ponerse manos a la obra para poder evaluar la concesión del servicio de factoring. Para ello, la entidad analizará tu empresa, analizará a tus clientes (sobretodo su solvencia) y las condiciones propuestas.
Según todos estos factores, la entidad de factoring ofrecerá unas condiciones para el contrato, donde se indicarán los gastos y comisiones que conlleva. Estos costes dependerá del volumen, de los clientes, del plazo de cobro, de si es factoring con o sin recurso, etc. Por supuesto, la entidad de factoring podrá negarse a aceptar a un cliente determinado, podrá rebajar el importe total de las facturas, etc. Ahí ya sólo queda negociar con la entidad de factoring para que el contrato y sus condiciones se asemejen a lo que necesitamos.
Y una vez que firmes el contrato de factoring, deberás enviar una carta a todos los clientes indicando la existencia de este contrato, por lo que deberán realizar los pagos directamente a la entidad de factoring. Tranquilo, la propia entidad te dará una carta-tipo.
Obviamente, el factoring no está dirigido a cualquier tipo de empresa y será más adecuado para unas empresas que para otras. Será más fácil conseguir el factoring si tu empresa vende a otras empresas u organismos públicos (no a clientes particulares), si vendes a plazo y tienes una política de pago a plazos establecida, si tus clientes son compradores recurrentes- es decir, que compran periódicamente-, etc.
Como ves, el procedimiento es muy sencillo, y no se pierde nada por acercarse al banco o caja y preguntar por este servicio. Te puede ahorrar tiempo y dinero.
La visita personal es el método más efectivo para la recuperación de un impagado, aunque hay que tener en cuenta que es el método más costoso. Cuando las cartas y/o llamadas telefónicas no surten efecto, la visita personal al moroso es la última alternativa extrajudicial que nos queda.
Estamos todos expectantes ante la resolución que tome el Tribunal Supremo la semana que viene sobre un par de aspectos de la Ley Concursal que han presentado la Agencia Tributaria y la Seguridad Social, que de prosperar supondrá de nuevo un claro y grave perjuicio contra las Pymes que quieran cobrar los créditos deudores de las empresas que presenten concurso de acreedores, que pueden verse relegados a las últimas posiciones en caso de liquidación de la empresa acreedora.
Con estos datos básicos, la entidad podrá ponerse manos a la obra para poder evaluar la concesión del servicio de factoring. Para ello, la entidad analizará tu empresa, analizará a tus clientes (sobretodo su solvencia) y las condiciones propuestas.
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